Hur skapas en relation med en potentiell kund?
Att skapa rapport med en kund är ett bra sätt att få en försäljning och behålla kunden i många år framöver.
Rapport är en annan term för att bygga en äkta anslutning och en känsla av vänlighet med en annan person. Att skapa rapport med en kund är ett bra sätt att få en försäljning och behålla kunden i många år framöver. Att bygga rapport kan vara en utmaning, men när du väl behärskar tekniken för rapport kan du använda den för att bygga bättre relationer med dina kunder.
Del 1 av 3: öva effektiv kommunikation
- 1Närma dig kunden med en intressant konversationsstartare. De första tio sekunderna med en kund, personligen eller i telefon, är avgörande för att bygga rapport. Snarare än att öppna med ett generiskt "hur mår du?" eller "hur är din dag?" gå till en mer intressant konversationsstartare som håller din kund engagerad.
- Till exempel kan du börja med att fråga "Hur går din måndag (eller faktiska veckodag) så långt?" eller "Hur går din morgon (eller faktiska tid på dagen)?" Att vara specifik i din hälsning kan fånga kundens uppmärksamhet och visa kunden att du är detaljorienterad och på bollen.
- Om du märker att kunden surfar i butiken kan du fråga: "Vad kan jag hjälpa dig med idag?" eller "Kan jag vara till hjälp?"
- Om du lär känna en kund vid ett affärsmöte kan du ställa fler samtalsfrågor. Detta kan leda till en längre diskussion där du försöker få kontakt med kunden som person. Du kan till exempel fråga: "Hur var din helg? Gjorde du något intressant?" eller "Är du från det här området?" eller "Har du ett bra besök? Var bor du?"
- 2Öva på aktivt lyssnande. När du väl presenterat dig för en kund och engagerat dem i en konversation, bör du ställa öppna frågor och öva på aktivt lyssnande. Ställ frågor som hjälper dig att avgöra vad kunden letar efter och aldrig anta att du vet ett svar eller avbryta kunden. Du bör sedan lyssna på ett aktivt sätt för att visa kunden du är engagerad och lyssna på vad de har att säga.
- Du kan till exempel kommentera ett objekt som kunden tittar på som ett sätt att öppna konversationen. Om kunden till exempel tittar på digitalkameror kan du öppna genom att säga "Det är ett utmärkt val, letar du efter en viss modell eller typ av kamera?" Denna fråga uppmanar sedan kunden att berätta vad de letar efter.
- Lyssna aktivt genom att nicka huvudet när kunden talar och behålla ögonkontakt medan hon pratar. Undvik att avbryta kunden eller interjektera. Till exempel kan hon säga, "Jag vet inte mycket om digitalkameror. Men jag letar efter en digitalkamera som gör att jag kan zooma in nära detaljer i en scen och är lätt att hålla."
- När hon har svarat på dig kan du visa henne att du lyssnade genom att svara: "Bra, låt mig visa dig några modeller som har bra zoomfunktioner, är lätta och har bra greppfästen." Detta kommer att indikera att du var uppmärksam på vad hon letade efter och bearbetade informationen.
- Du kan också ställa uppföljningsfrågor som hjälper dig att rekommendera produkter som kommer att tilltala kunden. När du till exempel vet vilken typ av produkt kunden letar efter kan du fråga "Vad är din budget?" eller "Hur mycket vill du spendera på kameran?"
- Aktivt lyssnande är också viktigt om du försöker skapa relationer med potentiella kunder. Till exempel kanske du är en mamma på ett fotbollsmatch som försöker nätverk med andra mammor om din inredningsverksamhet. Du kan börja med att fråga de andra mammorna om de någonsin har funderat på att dekorera ett rum i sitt hem eller om de har en favoritinredning som de gillar. Du kan sedan lyssna aktivt på dem när de svarar på dina frågor och ställa uppföljningsfrågor som får dem att prata med dig.
- 3Svara på kundens behov. Det här är ett viktigt inslag i att bygga rapport, eftersom du alltid vill vara säker på att du svarar på kunden, inte tvärtom. Undvik att vara påträngande eller överförsäljning till kunden, eftersom du inte vill komma över som smarmy eller bara ute för en försäljning. I stället för att erbjuda kundtjänster eller produkter som de kanske inte är intresserade av, fokusera på att svara på kundens omedelbara behov först.
- Om en kund till exempel säger att hon letar efter en lätt digitalkamera inom ett visst prisintervall, försök inte få henne att titta på filmkameror eller videokameror. Detta kommer att indikera att du inte lyssnar på vad kunden letar efter eller svarar på hennes behov.
- Om du pratar med en kund i telefon och försöker få dem intresserade av en produkt du säljer, kan du ställa en fråga som också låter dig presentera din tonhöjd. Detta gör det också möjligt för dig att avgöra kundens behov. Du kan till exempel säga "Jag ser på din webbplats att du har en intern försäljningsavdelning och jag var nyfiken på hur ofta du arbetar med utbildare eller konsulter? Har du funderat på att göra detta för att förbättra dina resultat?"
- Om du är inredningsmamma som försöker ansluta till andra mammor som en potentiell kundbas, kan du notera att vissa mammor verkar föredra inredningsarkitekter som är medvetna om hur man utformar ett familjevänligt utrymme. Du kan sedan svara på dessa mammas behov genom att fråga dem hur de skulle tänka sig ett familjevänligt utrymme och justera dina egna designidéer för att få mer familjevänliga alternativ.
När du till exempel vet vilken typ av produkt kunden letar efter kan du fråga "Vad är din budget?" - 4Dela din kunskap om produkten. Visa kunden att du är kunnig om de produkter du säljer som ett sätt att utveckla auktoritet och förtroende hos kunden. Detta kommer att indikera för kunden att du är en säljare som är välinformerad och pålitlig. Du vill att kunden ska känna att de kan lita på din expertis för att göra ett välgrundat val, särskilt om de spenderar en viss summa pengar på din produkt.
- Till exempel kanske en kund väljer mellan två digitalkameramodeller. Du kan erbjuda lite kunskap om varje modell och sedan rekommendera en av modellerna baserat på kundens behov. Du kan säga, "Medan den här modellen är lätt och kompakt, är den här modellen lika lätt och har bättre zoomfunktioner." Du kan också notera dina personliga erfarenheter av produkten, om tillämpligt. Du kan säga, "Jag äger faktiskt den andra modellen och reste runt Sydostasien med den. Den packade bra, var lätt att dra ut snabbt och använda och tog detaljerade bilder på nära håll och långt borta."
- 5Använd humor. Skratt och leende är goda tecken på kommunikation och anslutning. Försök att hålla konversationen lätt och humoristisk när du pratar med kunden, eftersom detta ofta visar att du kan ge utmärkt kundservice. På många sätt kommer människor att spegla de känslor de ser hos andra. Om du kontaktar kunden med humor och god natur svarar de vanligtvis i natura.
- Snarare än att slänga i slumpmässiga knock-knock-skämt eller en liners, sikta på lätt humor som fortfarande relaterar till det du pratar om. Till exempel, om du diskuterar digitalkameror med en kund, kan du göra en rolig kommentar om hur kameran är utformad för att tilltala människor som inte är tekniskt kunniga eller "ludditer" när det gäller digitala saker. Du kan också behålla ett leende och en trevlig uppförande under hela interaktionen med kunden för att visa dem att du är vänlig och engagerad.
- 6Säg snälla och tack". Underskatta inte kraften i att vara artig när du interagerar med en kund. Punktera dina uttalanden och frågor med tack och tack. Detta kommer att visa kunden att du har tacksamhet och professionalism.
- Du bör alltid tacka kunden för deras tid i slutet av konversationen, även om försäljningen inte sker. Att avsluta konversationen på en artig anteckning kommer sannolikt att ge ett gott intryck på kunden, vilket kan leda till en försäljning från kunden nästa gång du kontaktar dem eller nästa gång de kommer in i butiken.
- 7Fokusera på de saker du har gemensamt med kunden. För att skapa en meningsfull anslutning med en potentiell kund är det viktigt att du fokuserar på de likheter du delar med kunden. Människor är mer benägna att köpa produkter från en säljare de kan relatera till och ansluta sig till. Tänk på hur du kan främja en känsla av gemensam grund mellan dig och kunden.
- Detta kan vara så enkelt som att märka att kunden stöder samma sportlag som du gör eller att kunden bor i ditt område. Dessa små anslutningar kan fungera som en hopppunkt för konversation och för rapport.
- Du kan också dela djupare kontakter med personen som bygger på värderingar och övertygelser. Om du till exempel försöker få kontakt med andra mammor kan du fokusera på hur du både uppfostrar dina barn och deltar i skolevenemang. Detta ger dig gemensamma grunder med potentiella kunder som du sedan kan använda som ett sätt att skapa en anslutning.
Del 2 av 3: agera effektivt för att bygga rapport
- 1Verkar välklädd och välskött. Detta är mycket viktigt om du gör en personlig försäljning med en kund. Att vara välklädd och välvårdad visar kunden att du bryr dig om att behålla ett professionellt utseende. Det kommer också att signalera att du tog dig tid att träffa dig innan du gick ut på försäljningsgolvet. Ofta kommer kunder att analysera dig utifrån ett första intryck. Se till att du gör en bra genom att presentera ett rent, pålitligt utseende.
- Det innebär att du luktar trevligt, att håret är välskött och att dina naglar är rena. Män kan också ta hand om skägget så att de är välskötta och rena.
- Du kan också klä dig professionellt i kostym och slips eller en blus och en lång kjol. Tanken är att klä sig på ett sätt som visar professionalism och självförtroende.
Genom att göra en produktdemonstration kan du dra kunden till dig, så att du sedan kan interagera med dem och bygga en rapport. - 2Visa öppet kroppsspråk. Presentera dig för kunder personligen genom att visa öppet kroppsspråk, eftersom detta kommer att uppmuntra kunden att bygga en rapport med dig. Detta innebär att du placerar din kropp mot kunden, med fötterna och din överkropp vänd mot dem. Du bör också hålla händerna vid dina sidor. Undvik att korsa händerna över bröstet eller fidla med händerna eller med dina kläder eftersom det kan signalera nervositet och brist på självförtroende.
- Du bör också hålla ögonkontakt med kunden när du pratar med dem och de pratar med dig. Le och håll ditt ansikte avslappnat för att visa att du är engagerad och intresserad av vad de har att säga.
- 3Gör en produktdemonstration. Få kundens uppmärksamhet genom att visa dem hur produkten fungerar. Denna åtgärd är särskilt viktig om du försöker sälja en dyr eller avancerad artikel, eftersom kunden sannolikt vill se produkten i aktion innan de investerar. Genom att göra en produktdemonstration kan du dra kunden till dig, så att du sedan kan interagera med dem och bygga en rapport.
- Om du till exempel försöker sälja en digitalkamera till en kund kan du sätta in ett minneskort i kameran och ta några bilder runt i affären för att visa kunden hur bilderna ser ut. Du kan också låta kunden ta några bilder på egen hand så att hon får en känsla av hur det känns att hålla och skjuta med kameran.
- 4Fokusera din fulla uppmärksamhet på kunden. Lägg bort din mobiltelefon och gå bort från din dator när du pratar med en kund. Detta kommer att visa kunden att de har din fulla uppmärksamhet och att du inte distraheras på något sätt. Att göra detta kommer också att uppmuntra kunden att interagera med dig och skapa möjlighet för en rapport eller fram och tillbaka med kunden.
- 5Följ upp med kunden om de är öppna för att ansluta igen. Även om du kanske inte landar en försäljning under din första interaktion med kunden, är det viktigt att du ändå anstränger dig för att bygga en rapport med dem. Du kan sedan erbjuda dig att följa upp kunden så att du kan ansluta till dem igen. I din nästa interaktion med kunden kan du bygga på den rapport du redan har med dem och eventuellt få dem att på allvar överväga en produkt eller köpa en produkt. Kundrelationer tar tid att bygga, så det är viktigt att vara tålamod och visa uthållighet i dina interaktioner med dina kunder
- Du kan avsluta en telefonsäljkonversation genom att tacka kunden för deras tid och sedan fråga om du kan kontakta dem vid ett senare tillfälle för att diskutera produkten igen. Du kan säga "Tack så mycket för att du tog dig tid att prata med mig idag. Jag vet att vi inte hittade en produkt som passar dina behov idag men skulle det vara möjligt att kontakta dig vid ett senare tillfälle?"
- Du kan avsluta ett personligt försäljningssamtal genom att tacka kunden för deras tid och erbjuda att skaka hand, även om du inte sålde något till kunden. Detta visar goodwill och indikerar att du är intresserad av att bygga rapport över en lång tid istället för att landa en snabb försäljning.
Del 3 av 3: anslutning till potentiella kunder
- 1Skapa en positiv närvaro online. Om du inte redan har sociala mediekonton bör du överväga att bygga dem. Skapa en online-närvaro som projicerar expertis och tillgänglighet. Använd ett fotografi av dig själv där du verkar leende och säker. Håll dina profiler fulla av positivt språk som illustrerar hur engagerad och energisk du är med vad du gör.
- I vår nuvarande digitala tidsålder är det mer troligt att människor gör en Google-sökning efter ditt namn och noterar din närvaro online. Du vill se till att kunderna ser en sida av dig online som är omtyckt och relaterbar.
Att bygga rapport kan vara en utmaning, men när du väl behärskar tekniken för rapport kan du använda den för att bygga bättre relationer med dina kunder. - 2Behandla alla som om de är en potentiell kund. Detta betyder inte att du ska se varje person som en möjlighet. Istället innebär detta att behandla varje person med respekt och vänlighet, oavsett vem de är. Var artig och visa intresse för alla du möter, eftersom du aldrig vet när en främling kan bli kund.
- 3Be nuvarande kunder om hänvisningar och rekommendationer. Du kan också ansluta till potentiella kunder via dina befintliga kunder. Om du redan har en sund kundbas eller åtminstone flera kunder som tycker mycket om dig, bör du be dem hänvisa dig till andra som också kan dra nytta av dina färdigheter.
- Du kan också be nuvarande kunder att skriva positiva recensioner på dina sociala mediekonton och att ge ett positivt vittnesbörd om dina tjänster för din webbplats.
Läs också:
Ansvarsfriskrivning Innehållet i denna artikel är för din allmänna information och är inte avsedd att ersätta professionell lag eller finansiell rådgivning. Det är inte heller avsett att lita på av användare när de fattar några investeringsbeslut.
