Hur man bygger en mycket riktad prospektlista?
Din första uppgift att bygga en riktad prospektlista är att definiera exakt vem du vill rikta dig till.
Grunden för en framgångsrik försäljningskampanj är en kvalitetslista. Oavsett var du fick din lista, är chansen stor att den fortfarande behöver ytterligare kvalificering. I de flesta listor kan du begränsa dina sökkriterier till specifika platser, branscher, företagsstorlek eller demografiska kvaliteter, beroende på dina potentiella kunders natur. Men för att säkerställa att du har en riktad riktad prospektlista som erbjuder en hög försäljningsgrad måste du göra lite extra arbete.
Metod 1 av 3: skapa en lista över befintliga kontakter
- 1Identifiera dina målkunder. Din första uppgift att bygga en riktad prospektlista är att definiera exakt vem du vill rikta dig till. Uppenbarligen är ditt mål en enhet som vill köpa det du säljer. Att identifiera den personen eller företaget är dock något mer utmanande. Börja med att titta på dina nuvarande kunder för den produkt eller tjänst du säljer eller de som har köpt den tidigare. Vad skiljer dem från andra utsikter?
- För företag, identifiera platser, branscher, storlekar och affärsmodeller för dina bästa kunder. För enskilda, titta på specifik demografisk information, inklusive ålder, inkomst, plats och annan information.
- Dina idealiska nya kunder kommer då att likna dessa kunder.
- 2Få tidigare kunddata. När du undersöker din ideala kund, kom ihåg att behålla befintlig eller tidigare kundinformation du hittar, eftersom dessa kontakter bör bli en del av din riktade lista. Identifiera tidigare kunder, även inaktiva, genom att undersöka försäljningsregister, korrespondens, kunddatabaser, forskningsdata, marknadsundersökningar och garantiregister. Helst bör du arbeta för att få namn, titel, e-postadress och telefonnummer för varje kontakt.
- I detta skede fokusera på att bygga upp din lista. Du kan förfina den för noggrannhet och se till att den är uppdaterad senare.
- 3Bygg ut dina kunddata. Din lista över tidigare eller inaktiva kunder kommer sannolikt att ha luckor eller felaktig information. Du kan lösa detta genom att undersöka varje kontakt för att få rätt och aktuell information. Försök att använda sökmotorer, sociala nätverk och dina kontakter för att få saknad information för potentiella kunder. Du kan också hyra ett datatjänsteföretag för att få denna information åt dig, men detta kommer sannolikt att lägga betydande kostnader för din sökning.
Det kan dock också användas för att bygga upp en riktad prospektlista. - 4Lägg till hänvisningar. Om du har en lista med kundreferenser, lägg till den i din prospektlista. Kunder kommer sannolikt att hänvisa andra som liknar dem, vilket innebär att hänvisningarna sannolikt också är intresserade av ditt erbjudande. Om du inte har en befintlig hänvisningslista kan du skapa ett sätt att få hänvisningar från kunder. Du kan till exempel inkludera ett utrymme i en onlineundersökning för att rekommendera produkten till en vän eller erbjuda incitament till hänvisade kunder.
Metod 2 av 3: söka nya framtidsutsikter
- 1Använd ditt nätverk. Nästa lager av utsikter att lägga till i din lista bör bestå av nya kunder som du tror kan vara intresserade av att köpa. Börja med att ange medlemmar i ditt nätverk som passar nära din målkund. Det kan vara människor du har träffat på branschevenemang eller -shower, eller bara personer du har anslutit till på LinkedIn. Gå igenom dina egna poster och analysera ditt online-nätverk för att identifiera matchande utsikter.
- 2Analysera utsikterna på linkedin. LinkedIn används vanligtvis för att bygga och underhålla professionella relationer. Det kan dock också användas för att bygga upp en riktad prospektlista. Om du söker efter individer kan du titta igenom sidorna i din första graders anslutningar och notera avsnitten "människor tittade också" och "personer som liknar" på höger sida av sidan. Skanna igenom resultaten i varje för personer i din målbransch eller ditt företag.
- Du kan också utföra en företagssökning med sökrutan högst upp på sidan. Begränsa dina resultat till förstegradsanslutningar. Du kan sedan välja andra detaljer för ditt målföretag, inklusive storlek och bransch.
- Resultaten blir dina första graders kontakter hos dessa företag. Du kan sedan kontakta dem för att få kontaktinformation för relevant beslutsfattare på företaget.
- 3Attrahera intresse online med kvalitetsinnehåll. Om ditt företag har en webbplats eller blogg bygger du redan en riktad prospektlista bestående av webbplatsens besökare. Lägg upp intressant, välskrivet och delbart innehåll på din webbplats och sociala mediekonton för att få följare och läsare. Sedan kan du få besökare att registrera sig för att gå med i din e-postlista. Låt dem i detta skede mata in sin information så att du kan lägga till dem i din prospektlista.
- Försök använda giveaways eller tävlingar för att leda trafik till din webbplats och öka storleken på din e-postlista.
- Be bara om ett namn och en e-postadress för din e- postlista. Att be om mer information kan driva bort potentiella kunder.
- Du kan också skapa flera listor som är specifika för vissa intressen eller produktkategorier. Detta gör att varje lista kan vara mer fokuserad och kan möjliggöra mer riktade e-postkampanjer.
Om du har en lista med kundreferenser, lägg till den i din prospektlista. - 4Använd andra externa källor. Ovanstående metoder är inte det enda sättet att bygga riktade prospektlistor. Du kan också köpa listor från exempelvis online-säljare. Var försiktig med att använda denna metod, eftersom det inte finns någon garanti för den faktiska kvaliteten på dessa listor. Du kan också använda mer arbetskrävande, manuella metoder för datainsamling, som att gå igenom de gula sidorna, företagswebbplatser eller bransch / handelskataloger för att identifiera potentiella framtidsutsikter. Även om detta tillvägagångssätt kan ta mycket längre tid kan du åtminstone vara säker på kvaliteten på din information.
Metod 3 av 3: förfina din lista
- 1Segmentera dina framtidsutsikter. Oavsett hur fokuserad din lista redan är kan du sannolikt dela upp potentiella kunder med vissa kriterier för att göra den ännu mer fokuserad. Segmentering är processen att dela upp dina framtidsutsikter, använda demografisk information för individer, företagsbeskrivare för företag eller köpinformation för någon av dem. Dina segmenteringsbeslut bör syfta till att skapa en lista som överensstämmer med din ideala kund.
- Du kan segmentera individer med geografisk information eller demografisk information, såsom kön, inkomst, ålder, yrke, civilstånd, intressen eller andra egenskaper.
- Företag kan delas in i kategorier baserat på storlek, verksamhetstyp, årlig försäljning / utgifter eller andra kvaliteter.
- Endera gruppen kan delas ut baserat på ordernyhet (till exempel de senaste sex månaderna), orderfrekvens, genomsnittlig orderstorlek, årligt inköpsbelopp eller helt enkelt om de alls har gjort ett köp från dig.
- 2Använd data för att spåra framtidsutsikter. Konfigurera automatiseringsverktyg för marknadsföring som Pardot, Hubspot och Leadlander för att spåra besökare på din webbplats. Dessa tjänster gör att du kan se vem som besöker din webbplats och vad de specifikt tittar på. Du kan sedan matcha dessa besökare på din webbplats för att se vem bland dem som är mest intresserade av din produkt eller tjänst. Att nå ut till kunder som redan har besökt din webbplats leder sannolikt till bättre leads.
- Du kan göra samma sak med dina e-postmeddelanden till din lista om du använder en e-postmarknadsföringsplattform. Spåra visningar och klickfrekvenser och matcha intresset till din prospektlista.
Om ditt företag har en webbplats eller blogg bygger du redan en riktad prospektlista bestående av webbplatsens besökare. - 3Begränsa företagsmål till ledande kontakter. Om du har identifierat en lista över starka företagsutsikter måste du konvertera din lista till faktiska mänskliga kontakter i varje företag. Använd LinkedIn och en internetsökmotor för att identifiera relevanta beslutsfattare i varje företag. Om möjligt, identifiera mellan 5 och 20 viktiga möjliga beslutsfattare för varje prospekt. Använd sedan ditt eget LinkedIn-nätverk för att se om någon av dina anslutningar kan introducera dig.
- 4Verifiera listans innehåll. För att ha en komplett lista måste du gå igenom den och eliminera eventuella luckor, fel eller dubbletter. Börja med att söka efter dubbletter av samma utsikter. Dessa kan nämnas på olika sätt, så titta noga. Försök sedan fylla i eventuella luckor i din information, inklusive namn, telefonnummer och e-postadresser. Slutligen försök att kontrollera om den information du har är korrekt eller inte. Kontrollera din information mot andra källor för att se till att den är rätt och uppdaterad.
Läs också: Hur skriver man en balansräkning?
Kommentarer (2)
- Den här artikeln var precis vad jag letade efter. Tack!
- Jag har byggt mitt eget företag och den här artikeln har varit till stor hjälp.
Läs också:
Ansvarsfriskrivning Innehållet i denna artikel är för din allmänna information och är inte avsedd att ersätta professionell lag eller finansiell rådgivning. Det är inte heller avsett att lita på av användare när de fattar några investeringsbeslut.
