Hur konverterar man en högre andel av potentiella kunder till sluten försäljning?

Lead management ligger i hjärtat av alla framgångsrika försäljnings- och marknadsföringskampanjer. Oavsett om du går in på nya marknader, förvärvar nya kunder eller bygger mer lönsamma relationer med befintliga kunder; insiktsfull marknadsinformation kommer att optimera resultatet för dina försäljnings- och marknadsföringsinitiativ.

Steg

1
Förstå 1% -regeln.
- Oavsett om du får försäljningsledningar via mässor, inkommande förfrågningar eller en befintlig databas, kommer du i slutändan att säkerställa en mycket högre försäljningskonvertering att identifiera vilka utsikter som erbjuder störst försäljningspotential.
- Beroende på kvaliteten på din potentiella kundbas och den produkt eller tjänst du erbjuder, tyder studier på att så lite som 1% av potentiella kunder kan kvalificera sig som idealiska utsikter (dvs. de har behov av din produkt eller tjänst och har en budgetfördelning eller tidslinje krav). Dessutom kan du av de som kvalificerar dig bara se en 1% -omvandling till försäljning.
- Så hur ökar du oddsen effektivt?
2
Definiera profilen för ditt perfekta prospekt. Börja med att titta tillbaka på försäljningen som du har avslutat under de senaste åren och identifiera de breda gemensamma egenskaper som fanns mellan var och en av dessa företag, till exempel:
- - Var de inom specifika branscher?
  - Var det storlek en faktor (intäkter / antal anställda / antal platser)?
  - Hade geografisk plats påverkan?
- Nästa steg är att identifiera de viktigaste kriterierna som fanns inom vart och ett av dessa företag när du först skapade kontakt, till exempel:
  - Använde de för närvarande en liknande produkt / tjänst?
  - Om ja, vilken typ av "system" använde de?
  - Hur gammalt var deras befintliga system?
  - Hade de planer för uppgradering eller expansion? I så fall, vad var tidsramen?
  - Om de inte använde en liknande produkt eller tjänst vid den tiden, vad bestämde eller motiverade deras intresse att köpa?
- Att skapa en idealisk prospektprofil är ett grundläggande steg för att förstå din marknad (när du går igenom processen kan du upptäcka att du kommer att behöva utveckla mer än en eftersom det gäller olika produktutbud). Företag som har en väldefinierad förståelse för sin målmarknad genererar en mycket högre andel välkvalificerade leads, och dina säljare kommer att vara mycket effektivare när det gäller att exakt kvalificera försäljningsmöjligheter från mycket tidigare skede i försäljningscykeln.
3
Starta processen.
- Solid marknadsinformation och en väldefinierad, ideal 'prospektprofil' är nyckeln till att rensa bort de leads som inte erbjuder någon försäljningspotential samtidigt som de identifierar de som har ett potentiellt krav för ditt produkt- eller tjänsteerbjudande.
  - Uppenbarligen, om du har inkommande förfrågningar, har du en klar fördel eftersom vi kan anta att någon ringer eftersom de har ett intresse för din produkt eller tjänst. Med det sagt är följande uppsättningar av förkvalificeringsfrågor (se nedan) fortfarande en bra riktlinje att följa.
  - Om du följer upp mässledningar, föreslår jag att du följer förprövningsprotokollet (se nedan) för att få viktig marknadsintelligens innan du pratar med individen du eller ditt säljteam träffade på mässan. Detta ger dig möjlighet att prata med mer "insider" intelligens, vilket möjliggör en mer fokuserad diskussion.
  - För utgående kallanrop är följande steg avgörande för framgång.
För försäljning som du tappat mot tävlingen, be dina kunder om feedback om varför de valde att göra affärer någon annanstans.
4
Förbättra den övergripande kvaliteten och noggrannheten i din leadbas:
- Det första steget i att konvertera en högre andel leads till försäljning börjar med att förbättra den övergripande kvaliteten och noggrannheten i din befintliga databas.
- Pågående rengöring av prospektlistor är en viktig komponent för försäljnings- och marknadsföringssucces och kan ha en enorm inverkan på din förmåga att förbättra effektiviteten och sänka kostnaderna genom att minska felaktigheter:
  - Den senaste kontakt- och adressinformationen
  - Exakta telefonnummer och e-postadresser
  - Moderbolaget och dotterbolaget flaggar
  - Informationsförstoring
  - Borttagning av dubbletter
- Utveckla en lista med 4 till 5 allmänna frågor för att säkerställa att en ledning passar din viktigaste prospektprofil (denna information kan vanligtvis erhållas från receptionisten och som ett resultat gör det snabba arbetet med den första klippningen), dvs.
  - Specifik bransch
  - Storlek (intäkter / antal anställda / antal platser / etc.)
  - Se till att detta är platsen för beslutsfattande
  - Identifiera huruvida de skulle passa din produkt eller tjänst i mycket allmänna termer eller inte (om du till exempel säljer lagrings- och racklösningar, identifiera om de har ett lager eller en lagringsanläggning eller inte)
  - Identifiera beslutsfattarens namn (plus titel och avdelning) om de uppfyller ovanstående kriterier
- Generellt kommer denna första nedskärning av förkvalificeringen (om utgående samtal) att generera 60-100 slutförda samtal per dag. Av dem kommer du att kunna rensa bort de företag som inte passar bra (kom ihåg att uppdatera relevant information i din databas).
- För de företag som uppfyller dina "allmänna" målkriterier kan steg två i förkvalificeringen äga rum.
5
Gör steg två i förkvalificeringen.
- Utveckla en lista med 3 till 5 frågor som är utformade för att identifiera specifika nyckelkriterier när det gäller ditt produkt / lösningserbjudande. Placera dessa frågor på en chefsnivåindivid inom målavdelningen snarare än den viktigaste beslutsfattaren (Dir / VP / C-nivå). Använder fortfarande vårt exempel på lagrings- och racksystem:
  - Använder de för närvarande lagrings- / racksystem (Om inte, har de planer på att lagra i framtiden)?
  - Om så är fallet, vilken typ av system använder de?
  - Hur gammalt är deras befintliga system?
  - Har de planer för uppgradering eller expansion? Om så är fallet, vad är tidsramen?
  - Vad är det ungefärliga kvadratytan för deras lager / lagringsanläggning?
- Svaren på dessa frågor hjälper dig dubbelt: En, du kommer att ha samlat en solid marknad och leda intelligens och två; du kommer att ha identifierat de framtidsutsikter som kan ha ett kort till medellångtidsbehov.
- För en mer detaljerad förklaring av hur man förkvalificerar potentiella kunder, se guidartikeln Hur man bygger en mycket riktad prospektlista för steg-för-steg-instruktioner.
6
Utveckla ditt skript.
- Du känner din produkt eller tjänst inifrån och ut, så du kanske undrar varför du behöver utveckla ett manus. Det beror på att du har 30 sekunder eller mindre på dig att ringa någons uppmärksamhet så att din tonhöjd skulle vara bättre:
  - Knyt i viktiga frågor i förhållande till utbudet av tjänster som innehåller styrkor, fördelar och värdeförslag
  - Skräddarsy tillvägagångssättet för att rymma en diskussion med lämplig industrisektor och relevanta företagsansvariga (verksamhet, ekonomi, IT, marknadsföring, etc.)
  - Förutse alla möjliga invändningar och förbered lämpliga svar
  - Strukturfrågor som är utformade för att ta fram information och involvera utsikterna
- För en mer detaljerad förklaring av hur man utvecklar ett skript, se guidartikeln Hur man kallar effektivt för steg-för-steg-instruktioner (som också täcker: komma förbi portvakt / hantera invändningar och stänga för ett möte).
7
Gör uppföljningarna.
- Uppföljningarna bör vara snabba och pålitliga. En CRM-lösning kan vara till stor nytta för att hantera denna process genom att se till att möjligheterna inte faller ner på vägen.
- Dessutom kan du överväga att utveckla en marknadsföringskampanj via e-post. Att upprätthålla regelbunden kontakt med dina kunder och framtidsutsikter kan vara en framgångsrik strategi för att hålla sig "top of mind". Genom att hålla dem informerade om nya produkter och tjänster eller relevanta branschnyheter kan du dessutom få en betydande konkurrensfördel.
Oavsett om du får försäljningsledningar via mässor, inkommande förfrågningar eller en befintlig databas, kommer du i slutändan att säkerställa en mycket högre försäljningskonvertering om du identifierar vilka utsikter som har störst försäljningspotential.
8
Utveckla en försäljningspipeline som genererar betydligt mer intäkter.
- Företag med en väldefinierad försäljningspipeline måste förfina parametrarna för hur en äkta, säljklar möjlighet faktiskt ser ut. Det finns flera viktiga fördelar med att utveckla en försäljningspipeline:
  - Prognos för försäljning / intäkter
  - Hantera enkelt försäljningsaktivitet i viktiga steg i din försäljningsprocess
  - Identifiera områden som kräver omedelbar uppmärksamhet
    - En brist på förkvalificerade leads
    - En minskning av försäljningsomvandlingen i förslagsfasen
- Börja med att titta på din befintliga kundbas för att identifiera de steg du tog innan du avslutade en affär, till exempel:
  - Lead: Ett lead är företag som du ännu inte har kontaktat. Som sagt, det borde ha en liknande profil som din befintliga kundbas (bransch / storlek / etc.)
  - Kvalificerat prospekt: Detta är ett prospekt som passar de flesta om inte alla dina förkvalificeringskriterier; de använder för närvarande eller skulle dra nytta av din produkt eller tjänst / de har ett kontinuerligt behov och eller planerar att implementera eller uppgradera din specifika produkt eller tjänst inom de kommande 1-5 åren. De företag som sannolikt kommer att stängas på kortare sikt bör manövreras mot att vara aktiva utsikter och de långsiktiga utsikterna bör vårdas.
  - Aktivt prospekt: Genom diskussion har du identifierat att ett prospekt har ett behov av din tjänst och att de i sin tur har bekräftat intresset för ditt erbjudande. Du har bekräftat att de har både ett budget- och tidslinjekrav. Både du och utsikten har kommit överens om nästa steg (vare sig det är en uppföljningsdiskussion / en demonstration / ett offert / etc.). Detta kan vara en lång och tidskrävande process men det är en av de viktigaste perioderna i försäljningsprocessen.
  - Engagerade utsikter: Åtagandet att gå vidare kan dock komma i form av verbalt engagemang; du kanske fortfarande håller på att stryka ut detaljerna. En transaktion kan vara villkorad av att vissa villkor uppfylls, så det här är fortfarande ett viktigt steg i att avsluta affären.
  - Stängd: En försäljning har skett när ett avtal undertecknas av båda parter och leveransdatum har bekräftats. I detta skede kan säljaren gå vidare till nästa möjlighet och / eller han / hon kan vara ansvarig för att hantera kontot.
9
Se exemplet på en ledningstratt och försäljningspipeline. Vid tillämpningen av detta exempel visar den här artikeln procentsatser i förhållande till varje steg i försäljningscykeln. Det rekommenderas dock att du ersätter dessa procentsatser med faktiska siffror när du utvecklar din egen pipeline.
- Börja spåra antalet råa leads och varje efterföljande steg i försäljningscykeln för att fastställa antalet nödvändiga leads och den tid som krävs för att uppnå varje stängd försäljning. Detta hjälper till att bestämma inte bara volymen av leads som krävs för att växa ditt företag utan också hjälpa dig att identifiera var det finns svagheter i processen som kan behöva åtgärdas.

Tips

Lead-utveckling och förkvalificering måste förbli en kontinuerlig, engagerad strävan att säkerställa ditt företags långsiktiga framgång.
För uppföljningar kan en kontakthanteringslösning vara till stor nytta.
För försäljning som du tappat mot tävlingen, be dina kunder om feedback om varför de valde att göra affärer någon annanstans. Anteckna och lär dig av dina misstag.

Vid tillämpningen av detta exempel visar den här artikeln procentsatser i förhållande till varje steg i försäljningscykeln.
Genom att prioritera dina framtidsutsikter vet du var du ska fokusera din uppmärksamhet under de kommande 6-12 månaderna / 12-24 månaderna / 2 år och senare.
Att effektivisera din inställning till leadgenerering och förkvalificering är avgörande för att identifiera möjligheter och i slutändan generera nya affärsintäkter.

Läs också: Hur vinner du tidiga användare av din produkt?