Hur säljer jag till vd och andra ledande beslutsfattare?
Ta kontroll över dialogen, håll den fokuserad på de långsiktiga riskerna med att gå med fel leverantör, ta fel beslut etc.
Tänk dig om du hade en genväg till verkställande direktören vid nästa företag du ringer till. Du vet den stora skillnaden som VD: s godkännande kan göra när det gäller att öppna relationer och stänga försäljning. Naturligtvis är det tufft att komma till VD: n, och även om du lyckas komma igenom dem står säljare inför unika utmaningar när de försöker vinna sitt självförtroende. Men det finns några saker du kan göra för att få deras stöd.
- 1Identifiera EN SPECIFIK TEMA som är både strategisk och missionskritisk.
- Smarta säljare närmar sig VD: ar förutsatt att de är extremt upptagna människor med ett stort antal prioriteringar som alla tävlar om samma, begränsade tid. För säljare är det bara att komma på en VDs radarskärm mord. När du väl är där är det ännu hårdare att hålla en VDs uppmärksamhet. Du behöver ett otroligt tight, fokuserat budskap. Ett misstag kan vara dödligt.
- 2Ställ frågor som får vd / beslutsfattare att tänka på konsekvenserna av att få fel.
- VD är ansvarig för att fastställa företagets strategi, som verkligen handlar om hur resurser kommer att användas. Om de gör fel hand kommer dyra resurser att fördelas fel till en katastrofal ekonomisk och mänsklig kostnad för företagets aktieägare och anställda. Om du förstår de risker som vd står inför i allmänhet och om du förstår de SPECIFIKA riskerna som din potentiella VD står emot mot det projekt du försöker sälja, förbättrar du dina chanser att lyckas avsevärt.
- 3Ta kontroll över dialogen, håll den fokuserad på de långsiktiga riskerna med att gå med fel leverantör, ta fel beslut etc.
- De flesta anställda lever i nuet och arbetar för att verkställande direktörens vision ska bli verklighet. VDar, å andra sidan, måste leva i framtiden. För VD: ar handlar det om helheten, den långsiktiga. Om du kan synkronisera med VD: s oro och visa hur din lösning kommer att vara den rätta ett år, fem år, tio år på vägen, kommer det att gå långt för att vinna VD.
Fall in i teknik-jargongfällan och du kommer säkert att förlora beslutsfattarens intresse.
- Byt INTE ämnet. Det kan vara frestande att gå på en tangent om kvalitet eller någon annan fördel du erbjuder. VD är inte riktigt intresserad av dig. De är intresserade av vad du kan göra för dem. Håll dig till det meddelandet till varje pris.
- DYK INTE i techno-jargong. Oddsen är att VD inte kunde bry sig mindre om det tekniska i din produkt eller tjänst. De har människor som kommer att hantera dessa detaljer om affären går vidare. Fall in i teknik-jargongfällan och du kommer säkert att förlora beslutsfattarens intresse.
Läs också: Hur arbetar man i receptionen på ett hotell?
Läs också:
Ansvarsfriskrivning Innehållet i denna artikel är för din allmänna information och är inte avsedd att ersätta professionell lag eller finansiell rådgivning. Det är inte heller avsett att lita på av användare när de fattar några investeringsbeslut.
