Hur korsförsäljning i professionella tjänsteföretag?

Visa att du har kunskap om de möjligheter och utmaningar som ditt kundföretag står inför de kommande åren. Be inte bara dina kunder att göra allmänna möten för en "diskussion". Gå ut och spendera tid med dina kunder och be att se utbudet av deras professionella tjänster (gratis) så att du får en bra uppfattning om vad de står inför. Lämna inte klienten med intrycket att alla diskussionsmöten baseras på din agenda, vilket helt klart är att sälja din klient något!

Inse att dina kunder är kloka på hur mycket lättare det skulle vara för dig att tjäna pengar på dem genom att lägga till ytterligare tjänster. Var med andra ord redo att svara på frågan: "Vad är det här för kunden?" för att undvika de obekväma tystnaderna.

Uppnå framgång med att introducera nya tjänster till befintliga kunder genom att ha din kunds bästa. Prova detta mycket enkla mantra: 'Om dina tjänster inte ger dina kunder en övertygande fördel utöver deras nuvarande rådgivare, slösa inte bort tiden på att försöka sälja den!'.

Ställ dig själv dessa frågor:

• Siktar ditt företag att korsförsälja helt enkelt för att öka sina avgiftsintäkter och vinst?
• Bombarderar olika delar av ditt företag klienter med reklammaterial som berättar om alla dina tjänster? (Oavsett om din lösning är mer övertygande än deras nuvarande leverantör.)
• Är dina formella planer främst inriktade på vad du vill uppnå och dina ökade ekonomiska resultat?
• Är dina partners och avgiftsföretagare pressade att gå ut och berätta för så många kunder som möjligt om deras servicelinjer?

Om svaret på någon av dessa frågor är”ja” kanske du vill stanna upp och fundera över ditt nuvarande tillvägagångssätt och den inverkan det har på dina kunder.

• Är du en professionell rådgivare eller säljare?

Tänk på hur du kan korsförsälja utan att ses som påträngande och egenintresserad. Detta är endast möjligt när du har uppnått statusen som en uppskattad och pålitlig rådgivare och när du inser vad som verkligen är professionell försäljning och inte.

Bygg motivationen att köpa. Många definitioner av försäljning använder orden "övertala" och "övertygande". De mest framgångsrika företagen förstår att sofistikerade och intelligenta kunder inte vill säljas till på ett sådant sätt. De förstår att den största framgången kommer när energin att överväga och köpa ytterligare tjänster kommer från kunden.

• Ordet motivation är nyckeln. De mest framgångsrika företagen vid korsförsäljning kommer att ha den djupaste förståelsen för hur en kund tänker.
• Du måste förstå vad som är viktigt för dina kunder och kommer att veta när och hur man kommunicerar ytterligare tjänster som kunden vill utforska med dig.
• Du måste vara motiverad att utforska eftersom du litar på att det finns verkligt värde i tjänsten och att det kommer att hjälpa deras företag att skydda sig från utmaningar eller hjälpa dem att ta tillfället i akt i framtiden.

Förstå inte bara klientorganisationen på djupet utan också förstå varje individ du är i kontakt med. Isbergsprincipen illustrerar skillnaden mellan informationen "ytnivå" som en klient lätt kommer att dela och informationen "under ytan" som ofta avgör hur de ska svara på dig och hur deras beslut påverkas.

Korsförsälj inte förrän du har tjänat rätten! Nyckeln här är genuint intresse. När klienten vet att du och ditt företags handlingar och råd alltid har kundens bästa i hjärtat kommer de att bli mycket öppna och mottagliga för dina metoder när det gäller att hjälpa dem med ytterligare tjänster. Att röra sig för snabbt kan i förtid avsluta ett potentiellt vackert och livslångt förhållande.

Var försiktig! Medan en kund har utvecklat tillräckligt förtroende för att belöna dig med en första instruktion har du kanske inte haft tillräckligt med tid för att bädda in det förtroendet till den punkt där kundens förväntningar på dig och ditt företag har överskridits. Du måste investera lämplig tid och energi för att tjäna rätten så fort som möjligt för att ses som deras uppskattade rådgivare. Gjort korrekt, det borde inte ta lång tid och kommer att ge dig tidiga korsförsäljningsvinster.

Tänk som en klient - Det enda sättet att korsförsälja. Du måste ha fått den värderade rådgivarstatusen. Du måste ha kundens bästa. Du behöver bara överväga att införa tjänster där du tror att det finns en potentiellt övertygande avkastning för klienten. Du måste ha en djup förståelse för din klients isberg och vad som verkligen är viktigt för dem.

Ta ett riktigt informerat beslut om vilken ytterligare tjänst du ska införa. Utgångspunkten är att sluta vara dig och börja vara kund. Det här är ibland svårt men det är en viktig tankeskift om du vill ha bästa chans att identifiera vilken tjänst du ska införa, när du ska introducera den och hur. Hjälp till exempel din klient att undvika fällan att försöka sälja allt. Välj noga de bästa tjänsterna baserat på en djup förståelse för kundens värld och där de är så säkra som de kan vara på att kunden kommer att motiveras att träffa dem.

Låt oss säga att du har identifierat ett övertygande tjänsteerbjudande för en specifik klient baserat på tankeprocessen som används i universitetsexemplet ovan. Klienten har dock ingen kunskap om din förmåga inom detta specifika område. Så vad gör du?

• Om du inte har något rykte för tjänsten vill du introducera, undvik att dyka in och be en klient om ett möte för att berätta allt om det. Svaret är att ta det långsamt. Inte dyka in och be om ett möte för att tala om för kunden hur bra du är. Du måste tjäna rätten. Du måste bygga motivationen i klientens sinne för att de vill träffas med dig för att utforska.

Bygg en kampanjkampanj med högt värde. Varje beröringspunkt är av stort värde för kunden och ger omedelbar och användbar inblick i hur de kan närma sig ett antal viktiga framtida möjligheter och hot.

Motivera ditt företag att göra mer. Identifiera några av de hinder som finns. De inkluderar:

• Brist på kommunikation
• Brist på kunskap om vad andra gör
• Brist på förtroende för andras möjligheter
• Rädsla för förlust av kontroll
• Att inte veta hur man korsförsäljer
• Ekonomiska överväganden / påföljder
• Brist på verklig förståelse för kundernas verksamhet
• Kundens nuvarande bild av ditt företag

Inse att det inte är en perfekt värld men om du verkligen vill bli bättre här är exempel på vad några av de mest framgångsrika företagen har gjort för att minska barriärerna:

• Om möjligt undviks flera webbplatser
• Ta bort fysiska kontorshinder
• Skapa gemensamma mötes- / lunchområden
• Organisera marknads- / klientinriktade team
• Organisera fler interna blandade kommunikationsmöjligheter
• Främja förebilder
• Investera i att utbilda människor över hela företaget
• Utför fler utstationeringar
• Utveckla dynamiska intranät (som motiverar människor att besöka)
• Investera i intelligenta kunskapshanteringssystem
• Kräva kontinuerligt tvärföretagslärande
• Se till att äldre människor fungerar som förebilder
• Eliminera negativa förebilder!
• Inför ersättning och belöningspaket som driver lämpligt beteende
• Krav på lika höga standarder inom alla servicelinjer
• Säkerställ enhetlighet i klientupplevelsen i alla servicelinjer
• Visa trovärdighet, kompetens och kompatibilitet konsekvent!
• Fråga avgifterna om hur de ser på korsförsäljning
• Uppmuntra människor att göra det som är rätt för klienten
• Utveckla processen, färdigheter och beteenden för korsförsäljning
• Investera betydande mängder icke-avgiftsbelagd tid för att få djupast möjlig förståelse för klienten och deras värld
• Skapa en "tänkande information" -fil på klientens värld
• Bredda kontaktytan med klienten
• Ändra ditt marknadsföringssätt från att berätta till att tillföra enormt värde
• Sluta försöka sälja allt till alla!