Hur förutsäger jag efterfrågan?

En efterfrågan prognos tittar på försäljningsdata från det förflutna för att bestämma konsumenternas efterfrågan i framtiden.

Att skapa en framgångsrik prognosefterfrågan säkerställer att du har tillräckligt med lager för den kommande försäljningsperioden. En efterfrågan prognos tittar på försäljningsdata från det förflutna för att bestämma konsumenternas efterfrågan i framtiden. Med en exakt efterfrågan förutsäger du operationer som är effektivare, bättre kundservice och minskad ledtid på tillverkning av produkter. En exakt efterfrågeprognos hjälper dig att undvika höga kostnader, dålig kundservice och produktbrist.

Del 1 av 7: insamling av information

1
Rikta in specifika produkter. Istället för att fokusera på en komplett produktlinje, identifiera de produkter du vill spåra. Genom att göra detta blir det enklare att organisera tidigare data och prognostisera efterfrågan. Till exempel, om du har en befintlig serie vinterkläder, fokusera specifikt på handskar först istället för hela linjen.
- Fokusera på dina produkter som ger dig mest inkomst. Till exempel följer många företagare 80/20-regeln, som säger att 20% av produkter eller tjänster som erbjuds av ett företag i allmänhet utgör 80% av dess intäkter. Identifiera dessa produkter och spåra efterfrågan på dem.
- Du kan behöva förutsäga efterfrågan på varje produkt i ditt lager, men det blir enklare och mer exakt om du gör några liknande produkter åt gången som handskar, stövlar och vinterhattar.
- Överväg att skapa en försäljnings- och verksamhetsplaneringsgrupp som innehåller representanter från varje avdelning och uppmana dem att utarbeta en efterfrågan.
2

Granska dina marknadsföringsplaner. Alla marknadsföringskampanjer eller säljkampanjer kan öka efterfrågan på din produkt. Titta på tidigare data och se vad som lyckades. Se om det fanns speciella rabatter eller semesterförsäljningar som ökade efterfrågan på din produkt. Du vill ta hänsyn till allt detta när du prognostiserar efterfrågan, särskilt om du planerar att upprepa liknande försäljningsstrategier.
3

Granska nyckelindikatorer. Ta reda på vad som ligger bakom fluktuationerna i dina kunders efterfrågan. Nyckelindikatorer inkluderar demografi och miljöfaktorer. Demografi inkluderar ålder, kön, plats och alla andra uppsättningar av identifierande egenskaper. Att identifiera efterfrågan från viktiga demografiska grupper hjälper till att begränsa datapoolen för prognosen. Miljöfaktorer påverkar också efterfrågan. Till exempel kan en svår vinter orsaka en minskning av försäljningen.
4

Titta på din marknadsplats. Analysera vad konkurrenter, kunder, bankirer och andra människor på din marknadsplats säger och gör. Se om dina konkurrenter har stora försäljningar eller kampanjer.
5

Titta på de föregående månaderna. Titta på både de senaste månaderna och årliga försäljningsvariationer som semester. Detta hjälper dig att bestämma årliga och säsongsmässiga fluktuationer. När du tittar på de senaste månaderna, analysera drivkrafterna bakom efterfrågan. Titta på prisjusteringar eller marknadsföringskampanjer som ledde till en ökning av nya kunder. Verksamheten ökar alltid av en anledning, och en smart affärsman eller affärskvinna kommer att ta reda på varför. Du kan till exempel ha kört en "köp en, få en gratis försäljning" i augusti för att gå tillbaka till skolan. Om du väljer att replikera dessa faktorer, tänk på det i din prognos.
6
Bestäm din ledtid. Ledtid är tiden mellan initiering av en order och leverans av en produkt. Att veta detta hjälper dig att förutsäga efterfrågan. Detta hjälper dig att avgöra hur snabbt du kan tillverka din produkt och möta efterfrågan.
- Om du köper dina produkter från ett annat företag är ledtiden tiden mellan att göra din beställning och när den anländer till din tröskel.
- Du kan också bestämma ledtiden genom att undersöka råvarorna och komponenterna. Att känna till önskad produktionstid hjälper dig att göra en mer exakt efterfrågan på prognosen. Att fokusera på ett visst objekt hjälper till att förutsäga hur mycket material du behöver och produktionstiden för att tillverka din produkt.
- När du beräknar dina produktionskvantiteter, titta på komponentbehovet för varje artikel. Till exempel, om du tillverkar pennor måste du veta hur mycket trä, gummi och leda till beställning baserat på din prognos.

Att skapa en framgångsrik prognosefterfrågan garanterar att du har tillräckligt med lager för den kommande försäljningsperioden.

Del 2 av 7: bestämma ditt tillvägagångssätt

1
Ta reda på vilken metod du ska använda. Det finns fyra allmänna metoder för att prognostisera efterfrågan. De inkluderar bedömande, experimentella, relationella / kausala och tidsserier. Välj det bästa tillvägagångssättet baserat på produktens historia. Det experimentella tillvägagångssättet används till exempel mest för nya produkter som saknar historikdata på marknaden. Dessa tillvägagångssätt är hur du samlar de flesta av dina data.
- Du kan kombinera metoderna för att skapa en mer exakt efterfrågan.
2
Tänk på bedömande tillvägagångssätt. Denna metod bygger på den kollektiva marknadsinsikt som ditt säljteam och chefer observerat för att bestämma efterfrågan. Dessa människor kan ge något eller, i vissa fall, mycket noggranna efterfråganprognoser baserat på deras egna personliga kunskap och erfarenhet. Uppgifterna som du samlar in från dem kan dock vara opålitliga, eftersom det är beroende av dina experters egna personliga åsikter. Av denna anledning används data som härrör från bedömningsmetoder bäst för att göra prognoser för efterfrågan på kort sikt.
- Det finns flera olika sätt att göra detta, beroende på vem du använder för din panel. Du behöver dock inte använda dem alla för en korrekt bedömande strategi. Du kan välja eller någon kombination av dem för att uppnå dina mål, beroende på vilka grupper du tror skulle ge den mest exakta bedömningen.
3
Bestäm om du behöver använda ett experimentellt tillvägagångssätt. Detta tillvägagångssätt fungerar bäst för nya produkter, och det är inte användbart för befintliga produkter som har en historisk efterfrågan. Detta tillvägagångssätt tar resultaten från ett litet antal kunder och extrapolerar resultaten till ett stort antal kunder. Om du till exempel kontaktar 500 personer slumpmässigt i en viss stad och 25% säger att de kommer att köpa din produkt inom 6 månader, kan du anta att denna andel gäller för 5000 personer.
- Om en liten grupp riktade kunder älskar en ny teknik och reagerar bra på testmarknadsföringen kan du extrapolera det numret för att också förutsäga nationell efterfrågan. Problemet med detta tillvägagångssätt är att det ofta samlar in mer information om kundens preferens gentemot din produkt snarare än efterfrågedata.
4
Överväg att använda en relationell / avslappnad strategi. Denna metod försöker ta reda på varför människor köper din produkt. Tanken är att om du kan förstå varför människor köper din produkt, kan du skapa en efterfråganprognos baserat på den anledningen. Till exempel, om du säljer snöskor, vet du att efterfrågan på din produkt är väderrelaterad. Om väderprognosen förutspår en tung vinter vet du att det kommer att finnas en högre efterfrågan på dina snöskor.
- Dessa tillvägagångssätt inkluderar livscykel och simuleringsmodeller.
5

Beräkna efterfrågan med hjälp av tidsserier. Tidsserier närmar sig försök att matematiskt beräkna efterfrågan med hjälp av tidigare siffror och trender som en guide. Specifikt kan du använda glidande medelvärden, vägda glidande medelvärden och / eller exponentiell utjämning för att försöka förutsäga ditt behov exakt. Dessa tillvägagångssätt kommer att ge dig hårdare siffror än andra tillvägagångssätt, men måste kombineras med andra, subjektiva approximationer för att ta hänsyn till effekterna av framtida förändringar i marknaden eller affärsplanen.

En exakt efterfrågeprognos hjälper dig att undvika höga kostnader, dålig kundservice och produktbrist.

Del 3 av 7: använda bedömande tillvägagångssätt

1

Bilda en jury med verkställande åsikter. Samla en liten grupp höga chefer i ditt företag och få dem att uppskatta efterfrågan. Varje medlem i denna grupp kan ge värdefull insikt baserat på sin erfarenhet av marknaden. De kan också hjälpa till att välja kvalitetsmaterialleverantörer och marknadsföringskampanjer. Detta tillvägagångssätt är billigt och inte lika tidskrävande som andra bedömande tillvägagångssätt. Nackdelen är att dessa prognoser baseras på åsikterna från experterna som kan vara partiska och driva sina egna dagordningar.
2

Skapa en säljkårskomposit. Be varje säljare att projicera sin försäljning. Säljteamet är närmast marknaden och är kunnig om kundens önskemål. Kombinera dessa prognoser på varje försäljningsnivå efter stad, delstat och region. Uppsidan med detta tillvägagångssätt är dess låga kostnad och det enkla att samla in data. Nackdelen med detta tillvägagångssätt är att den bygger på konsumenternas åsikter, som lätt kan förändras. Säljaren kan också blåsa upp siffrorna för att säkerställa hans eller hennes arbetssäkerhet.
3
Hyra enskilda marknadsexperter. Marknadsexperter ser efter branschtrender och konsulterar din säljkår för att förutsäga efterfrågan. Dessa kan inkludera författare, ekonomer, bankirer och professionella konsulter. En individ kan dock bara samla in en begränsad mängd information, så det rekommenderas att du samlar ett team av marknadsexperter för att samla in så mycket data som möjligt.
- Dessa individer kan ge dig insikt om de marknader som ligger på en högre nivå än vad ditt eget säljteam kanske kan erbjuda. Eftersom de är outsidare till ditt företag har de mindre förståelse för efterfrågan på dina enskilda produkter. Du bör använda dessa personer för att förutsäga efterfrågan på marknaden och sedan uppskatta hur bra ditt företag kan klara sig inom den marknaden med hjälp av interna bedömningar.
4
Använd delphi-metoden. Skapa först en expertpanel. Detta kan inkludera en grupp chefer, utvalda anställda eller branschexperter. Be dem individuellt om deras uppskattning av efterfrågan. Låt dem svara på frågeformulär i två eller flera omgångar. Efter varje omgång presenterar du resultaten från föregående omgång anonymt. Uppmuntra experterna att revidera sina svar med tanke på de tidigare resultaten. Målet är att gruppen så småningom börjar komma överens om prognosen.
- Använd en fördefinierad stoppplats som ett visst antal rundor, konsensus eller resultatstabilitet.

Granska sedan hur kampanjer eller försäljningar påverkade tidigare efterfrågan — För att förutsäga efterfrågan, börja med att fokusera på en eller ett litet antal produkter och granska sedan hur kampanjer eller försäljningar påverkade tidigare efterfrågan.

Del 4 av 7: använda experimentella tillvägagångssätt

1
Undersök dina kunder. Du kan samla in information från dem på flera sätt: telefon- eller e-postundersökningar, statistiska recensioner av kundorderhistorik och marknadstrender. Fråga dem om deras inköpsplaner och förväntade köpbeteende. Använd en stor pool för att generalisera resultaten. Fråga dem hur troligt de är att köpa dina produkter och sammanställa resultaten.
- Kunderna är i bästa läge för att känna efterfrågan på en produkt. Faran från undersökningar är att de ofta överskattar den faktiska efterfrågan. Även om en kund kan visa intresse för din produkt är det faktiskt att köpa en helt annan sak.
- Tänk på att det kan vara dyrt, svårt och tidskrävande att göra undersökningar. Undersökningar utgör sällan basen för en framgångsrik efterfrågan.
2

Använd testmarknadsföring. Använd detta under de tidiga stadierna av din produktutveckling. Hitta ett litet, isolerat område som har din riktade demografiska. Rulla ut alla steg i din marknadsföringsplan inklusive reklam, marknadsförings- och distributionsplaner. Mät produktmedvetenhet, penetration, marknadsandel och total försäljning. Finjustera din marknadsstrategi baserat på den information du får så att du får färre problem när du lanserar din produkt nationellt.
3

Vara konsumentpaneler. Samla en liten grupp potentiella kunder i ett rum och låt dem använda din produkt och diskutera den. Kunderna får vanligtvis ett litet belopp för att delta. Paneler liknar undersökningar genom att de är mer användbara för att analysera produkten snarare än att ligga till grund för en efterfrågan.
4
Använd data från skannerpanelen. Hitta en stor uppsättning hushållskunder som går med på att delta i en pågående studie av deras köpvanor i livsmedelsbutiker, till exempel. Låt dessa kunder komma överens om att skicka information som deras hushålls storlek, deras ålder, deras hushållsinkomst och all annan information som du tycker är relevant för din produkt. När de köper mat registreras och analyseras deras inköp. Dessa uppgifter kan samlas in när de använder sitt butikskort. Detta skapar en rik databas för att skapa statistiska modeller och se relationer i data.
- Som med andra typer av experimentella tillvägagångssätt kan det vara svårt att tillämpa dessa resultat på efterfrågan på prognoser.

Del 5 av 7: använder relationella / kausala tillvägagångssätt

1
Undersök tidigare års försäljning för månatliga eller säsongsmässiga trender. Titta över försäljningssiffrorna för de senaste åren för att avgöra vilka tider på året som står för den högre andelen av din försäljning. Är de konstanta? Upplever du högre försäljning på vintern eller sommaren? Mät ökningen eller minskningen av försäljningen under dessa tider. Var förändringen högre eller lägre under vissa år? Tänk sedan på varför detta kan vara fallet. Använd det du har lärt dig och använd det på innevarande års prognos.
- Om du till exempel säljer snöstövlar kan du ha upplevt en särskilt stor försäljningsökning under en kall vinter. Om detta år förväntas bli en lika kall vinter bör du öka din efterfrågan i enlighet med detta.
2

Leta efter kundreaktioner. Detta hänvisar till situationer där en förändring i din produkt eller dess marknad resulterade i högre eller lägre försäljning. Skapa diagram över din historiska försäljning för produkten och markera viktiga datum, till exempel en prishöjning eller introduktionen av en konkurrerande produkt. Detta kan också vara bredare, som en reaktion på den skiftande ekonomin eller förändringar i konsumentutgifterna. Läs relevanta facktidskrifter och tidningsartiklar för att samla in denna information. Att ha all denna information till hands kan ge dig en bättre uppfattning om vad som kan påverka din framtida efterfrågan.
3
Skapa en livscykelmodell. En livscykel hänvisar till "livslängden" för dina produkter, mellan när de först introducerades och idag. Titta på försäljningen av din produkt i olika stadier. Undersök arten hos kunder som köper din produkt under dessa steg. Till exempel kommer du att ha tidiga användare (de som älskar den senaste tekniken), vanliga köpare (personer som väntar på produktrecensioner och hänvisningar), eftersläp (de köper bara när produkten har varit ute länge) och andra typer konsumenter. Detta hjälper dig att bestämma produktens livscykeltrender och efterfrågan på din produkt.
- De industrier som använder den här modellen mest inkluderar högteknologi, mode och produkter som står inför korta livscykler. Det som gör detta tillvägagångssätt unikt är att orsaken till efterfrågan är direkt kopplad till produktens livscykel.
4
Använd en simuleringsmodell. Skapa en modell som simulerar flödet av komponenter till tillverkningsanläggningar baserat på dina planeringsscheman för materialbehov och distributionsflödet för dina färdiga varor. Beräkna till exempel ledtiden för att ta emot varje komponent inklusive leveranstid oavsett var den kommer från världen. Detta ger dig inblick i hur snabbt du kan göra din produkt för att möta efterfrågan.
- Dessa modeller är kända för att vara svåra och besvärliga att skapa och underhålla.

För tips om hur du använder bedömande eller experimentella metoder för att förutsäga efterfrågan, fortsätt läsa!

Del 6 av 7: Använda tidsserier

1
Använd metoden för glidande medelvärden. Detta är en matematisk teknik som används om det finns små eller inga trender i dina data. Denna metod ger ett övergripande intryck av data över tiden. Ta reda på den faktiska efterfrågan för de senaste tre månaderna. När du har fått summan delar du den med fyra (redovisar nästa månad). Formeln blir F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. I denna ekvation representerar 'F' prognosen och 'D' korrelerar med månaden. Denna ekvation fungerar bra för stabil efterfrågan.
- Till exempel prognos = 4000 (januari) + 6000 (februari) + 8000 (mars) / 4 = 4500.
2
Bestäm det viktade glidande genomsnittet (WMA). Om du har fluktuerande efterfrågan, använd denna formel, som tar hänsyn till variation. Formeln är WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" står för efterfrågan och antalet korrelerar med månaden. 'W' är den viktade konstanten, som normalt är ett tal mellan 1 och 10 och baseras på tidigare historia.
- Till exempel WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Använd ett större viktat konstant antal för nyare data och ett mindre antal för äldre data. Detta beror på att nyare uppgifter har ett starkare inflytande över prognosen.
3
Bestäm exponentiell utjämning. Denna teknik är en medelvärdesmetod som tar hänsyn till de senaste förändringarna i efterfrågan genom att använda en utjämningskonstant på de senaste uppgifterna. Detta är en användbar teknik om de senaste fluktuationerna är resultatet av en faktisk förändring, t.ex. ett säsongsmönster (semester) istället för slumpmässiga förändringar.
- Hitta prognoserna från tidigare perioder. Detta kommer att representeras som (Ft) i formeln. Hitta sedan den faktiska efterfrågan på produkten under den tidsperioden. Detta kommer att visas som (At-1) i formeln.
- Bestäm vikten som tilldelas den. Detta representeras som (W) i formeln. Detta varierar mellan 1 och 10. Tilldela det lägre numret för äldre data.
- Lägg dina data i formeln Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) eller till exempel Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45360.

Läs också: Hur kommer jag på ett varumärke?

Del 7 av 7: prognos efterfrågan

1

Sammanställa dina resultat. När du har samlat in dina data skapar du ett diagram eller diagram som visar efterfrågan på efterfrågan. Gör detta genom att korsa din produktbehovsmängd med de kommande månaderna. Om du till exempel skapar ett linjediagram placerar du månaderna på den horisontella axeln och produktbehovsmängden på den vertikala axeln. Om du förutspådde att du skulle behöva 600 enheter i oktober och 800 i november, placera dessa punkter i diagrammet. Rita en linje mellan punkterna. Du kan också plotta tidigare data i diagrammet för att jämföra din forskningsinformation med historisk data.
2
Analysera dina resultat. Nu har dina resultat tabellerats eller visas i en lättläst form, men vad betyder de? Leta efter trender, som växande eller minskande efterfrågan och cykliskitet, som hektiska årstider eller månader. Jämför dina data med tidigare år och se hur den staplar så långt som volym och mönster. Leta efter bevis i uppgifterna för att dina marknadsföringsplaner fungerar eller har fungerat tidigare.
- Gå tillbaka och bestäm hur exakt du tror att din prognos ska vara. Har du varit optimistisk med din prognos? Hur stor felmarginal förväntar du dig?
3

Visa och diskutera din prognos. Visa din prognos för lämpliga personer i ditt företag och diskutera den med dem. Samla in input från försäljning och marknadsföring, ekonomi, produktion och alla andra chefer och revidera sedan din prognos. När alla är överens om prognosen kan de planera en bättre affärsstrategi.
4

Övervaka och ändra din prognos. När du samlar in nya data ändrar du prognosen för att återspegla detta. Du vill använda all information som den kommer till dig. Om du inte ständigt övervakar och uppdaterar din prognos kan du göra dyra misstag och det kommer att påverka din ekonomiska hållbarhet.

Hur förutsäger jag efterfrågan?

Steg