Hur ökar korsförsäljningen?

Tillsammans med ett intelligent tänkande kan den subtila konsten att korsförsöka gradvis generera otroliga — Det finns inget substitut för god kundservice och tillsammans med ett intelligent tänkande kan den subtila konsten att korsförsöka gradvis generera otroliga resultat.

Korsförsäljning är konsten att locka befintliga eller potentiella kunder med varor eller tjänster relaterade till det de redan köper eller planerar. Även om korsförsäljning ökar din försäljning i genomsnitt med 10 -20% eller högre utan extra kostnad, bör det övas på ett taktfullt sätt. Kör följande sju viktiga områden för att förbättra korsförsäljningen.

Steg

1
Förstå kundernas krav. "Lyssna" och försök få den mest exakta informationen om vad din kund vill ha, deras preferenser och svara på invändningarna. Tillämpningen av neurolingvistisk programmering (NLP) kommer att vara av stor fördel. Denna ansträngning ensam bidrar till en bättre relation med kunden och ökar deras förtroende för dig. Särskild försiktighet bör iakttas för att inte trycka eller skjuta dem så långt att de blir irriterade. Verkar inte heller vara för "ivrig". Kunden bör vara övertygad, eller åtminstone känna att hans / hennes behov förstås ordentligt och kommer att uppfyllas på lämpligt sätt. Hoppa aldrig till slutsatser eller forma antaganden - du kan föreslå "kött till en vegetarian"!
- Om all relaterad kundinformation fångas genom en CRM-programvara kan den studeras noggrant för att förstå den bästa produkten för varje kund och kund. De rapporter och analyser som genereras kommer att hjälpa till med att optimera korsförsäljning, uppförsäljning och andra framtida möjligheter.
2
Analysera köpmönster. Affärsmönster är mer relevanta när det gäller befintliga kunder, men det kan bestämmas för potentiella köpare med hjälp av lämpliga metoder som undersökningar, frågeformulär etc., och sammanställa resultaten med marknadsföringsautomatiseringsprogramvara under kampanjen. Denna information underlättar att hitta relevant publik och segment. Organisera din befintliga information om kunder så att de matchar resultaten av denna analys. Att erbjuda produkter från samma varumärkesfamilj som kunden är lojal mot kommer att göra chanserna att lyckas med korsförsäljning mycket mer troliga.
- Även om varje kund är viktig, kan de med hjälp av ett CRM-system klassificeras efter värde baserat på köpmönster. Business intelligence- eller analyskomponenten i ett CRM-program kan generera kund- eller prospektinformation för att hjälpa dig att avgöra om de är tillräckligt starka för att ge dig affärsverksamhet eller relationer med högt värde. Dessutom, genom att studera en helhetssyn på varje kund eller utsikter till deras benägenhet att köpa ett produktutbud. Re-segmentering eller flersegmentering av kunder är en annan fördel med CRM-analys.
Träna din säljpersonal specifikt vid korsförsäljning.
3
Använd din produktkunskap och bunt huvudprodukten med "relevanta" produkter. En välintegrerad positionering av korsförsäljningsprodukter med huvudprodukten lockar en kund att köpa det kombinerade erbjudandet. Paketera alla relaterade tjänster som en produkt och ett erbjudande. Anpassa korsförsäljningsprodukterna efter kundens behov och förklara fördelarna. Visa alltid helheten när du kombinerar korsförsäljningserbjudandena med huvudmannen så att kunderna får tillräcklig tydlighet. När du använder en broschyr eller liknande, se till att det är ett enda ark.
- Förutom de mest optimala placerings- och förpackningsförslagen kan en CRM-lösning hjälpa till att identifiera alternativa produkter för en viss uppsättning krav.
4
Tid din korsförsäljning tonhöjd på ett sätt som kunden känner en brådskande känsla. Ett erbjudande om rabatt med en begränsad tidslinje (erbjudandet slutar om tre dagar), eller inköpsbaserade incitament ("Ditt nuvarande köp är för 690€, om ditt köpbelopp är över 750€, berättigar du till specialrabatter eller gåvor. ") är statistiskt bevisat för att locka kunden att ge efter för korsförsäljningsnivån.
- Den ideala tiden för att korsa en korsförsäljning kan påpekas av ett CRM-system, för så snart en kund köper en bok över disken kan CRM-programvaran visa förslag på andra relevanta titlar, författare, tidskrifter, evenemang etc... för säljaren att erbjuda.
5

Erbjud en kund de bästa recensionerna och vittnesmålen från befintliga användare av produkten, om han är på väg att köpa från dig. Förslag baserade på kundkrav, beteende och tillgängliga produktsortiment förbättrar framgångsgraden avsevärt.

Den perfekta tiden att sätta in för en korsförsäljning kan påpekas av ett CRM-system, t.ex.
6
Erbjud alltid tre olika prissättningsalternativ där den mellersta är ditt primära mål (till exempel alternativ A - 560€, alternativ B - 750€ och alternativ C - 930€). Undvik att erbjuda mer än tre alternativ, det kan förvirra kunden. Inte göra alla erbjudanden synlig från början; behålla några för förhandlingar också.
- Under förhandlingar om priser kan CRM-programvarans kunddata om krav och köpbeteenden i stor utsträckning hjälpa säljpersonalen att erbjuda det bästa priset till kunderna, vilket leder till fler vinn-vinn-situationer.
7

Träna din säljpersonal specifikt vid korsförsäljning. En felanvänd korsförsäljningsinsats leder ofta till förvirrande kunder, fördröjer försäljningscykeln och uppmanar i många fall utsikter att be om rabatter. Om det inte görs på rätt sätt kan det också avskräcka tveksamma kunder eller de som kommer tillbaka vid en senare tidpunkt. Det bör alltid vara ett organisatoriskt initiativ och inte enskilt att korsförsälja.

Tips

En CRM-lösning ger dig en 360-gradersvy av varje kund eller prospekt och relevanta aktiviteter; Detta hjälper till att studera information från första hand relaterad till de ovan nämnda områdena. Det hjälper dig att optimera din försäljning - sälj till rätt kund med rätt erbjudande till rätt tid och pris.

De rapporter och analyser som genereras kommer att hjälpa till med att optimera korsförsäljning, uppförsäljning och andra framtida möjligheter.
Det finns inget substitut för bra kundservice och tillsammans med ett intelligent tänkande kan den subtila konsten att korsförsöka gradvis generera otroliga resultat. I slutändan måste du få kunden att känna att de har gjort det mest "fördelaktiga" valet.

Läs också: Hur bestämmer du din vinstmarginal?