Hur betalar jag provision till din säljpersonal?
Om din säljare oftast har baslön kan provision betalas varannan månad, kvartalsvis eller årligen.
En effektiv säljstyrka har en enorm inverkan på ditt företags försäljning och vinst. Du kan ge incitament till din personal i en försäljningsprovisionsplan. Det är dock viktigt att förstå processen din personal använder för att göra en försäljning. Du kan använda den kunskapen för att hålla dina säljare på rätt spår och belöna högpresterande. Skapa en plan som är heltäckande så att du kan undvika tvister om provisioner.
Del 1 av 4: ställa in försäljnings- och intäktsmål
- 1Bestäm företagsomfattande försäljningsmål. Dessa mål representerar den totala försäljningen som genereras av alla dina säljare. För att skapa en försäljningsprovisionsplan måste du känna till ditt företags försäljnings- och vinstmål för året.
- Ditt företags ledningsgrupp bör formellt träffas för att diskutera målen. Även om de förväntade vinsterna är basen för en försäljningsprognos anses information om kostnader och lönsamhet i allmänhet vara proprietär och inte tillgänglig för anställda förutom på ett behov av att veta.
- Ledningen bör först upprätta ett vinstmål baserat på föregående års verksamhet. De riktade vinsterna kommer att konverteras till ett organisationsomfattande försäljningsmål. Till exempel, om dina önskade vinster var 1,50 miljoner euro och nettomarginalen på försäljningen var 10 procent, skulle ditt försäljningsmål vara 15 miljoner euro.
- Ett alternativt sätt att sätta ett försäljningsmål baseras på föregående års försäljning och önskad tillväxttakt. Till exempel, om försäljningen var 15 miljoner euro föregående år och din önskade årliga tillväxttakt var 12%, skulle din riktade försäljning för det nya året vara 17 miljoner euro (15 miljoner x 1,12).
- 2Tänk på nuvarande ekonomiska förhållanden. Försäljningen kan påverkas av den totala ekonomins tillstånd. Om ekonomin förbättras kan du öka din budgeterade försäljningsprognos. Du bör dock överväga att minska försäljningsmålet i en långsam ekonomi. Denna analys hjälper dig att skapa realistiska försäljningsmål för din personal.
- 3Analysera den senaste försäljningsprestandan hos konkurrenter i din bransch. Denna recension kan hjälpa dig att planera ditt företags försäljning. Du kanske kan hitta möjligheter att öka din försäljning baserat på dina konkurrenters handlingar.
- Om en konkurrent ökade enhetsförsäljningen av en produkt som du också marknadsför, kan det indikera mer total efterfrågan. Du kan öka ditt företags försäljningsprognos för den produkten. Om ditt företag tappar marknadsandelar till en konkurrent kan du dock behöva granska din försäljningsplan för att återta din förlorade marknadsandel och få tillgång till eventuella nya behov.
- Ta en titt på de priser som dina konkurrenter tar ut. Tänk på hur skillnader i produktpriser kan påverka din försäljning. Du kan behöva sänka ditt pris för att tävla om kunderna. Om dina kostnader är lägre än dina konkurrenter är att sänka priser ett utmärkt sätt att vinna marknadsandelar på bekostnad av din konkurrent.
- Om du märker att försäljningen minskar för en konkurrent, kan det vara en möjlighet för ditt företag att hämta de kunder de förlorar.
Se till att försäljningsplanen lätt kan nås av din säljpersonal. - 4Utvärdera dina säljares erfarenhetsnivå. Ta också hänsyn till nya produkter och eventuell omsättning i din säljpersonal. Om du har nya produkter eller säljare kan de behöva ytterligare utbildning innan de kan sälja effektivt.
- Bestäm hur lång tid det tar en typisk säljare att vara fullt utbildad att sälja din produkt.
- Analysera tiden det tar för en fullt utbildad säljare att göra sin första försäljning.
- Använd den här informationen för att justera försäljningsmålen för alla nya säljare.
- 5Planera din budget för det kommande året. Be dina chefer om information om varje område i ditt företag, inklusive försäljning. Din budget baseras på ett specifikt antal sålda enheter. Att ha en budget hjälper dig att avgöra om dina intäktsmål för året är realistiska och hjälper dig att jämföra faktiska resultat med budgeterade resultat för att se om din säljpersonal presterar bra.
- I budgeten antas också ett genomsnittligt försäljningspris per såld enhet. Försäljningspriset multiplicerat med sålda enheter motsvarar din budgeterade försäljning i dollar.
- I slutet av varje månad jämför du din budgeterade försäljning med faktiska resultat.
- Du kan använda denna analys för att fatta affärsbeslut om din försäljning. Om till exempel din faktiska försäljning är lägre än budgeterat bör du undersöka. Granska personalens försäljningsinsatser och det pris du tar ut för din produkt.
Del 2 av 4: utvärdera din försäljningsprocess
- 1Förstå vad dina säljare måste göra för att skapa en försäljning. Denna process hjälper dig att skapa incitament för att öka deras försäljningsproduktion. Belöningssystemet i din försäljningsplan kan hjälpa dina säljare att hålla sig på rätt spår.
- Försäljning som kräver ett personligt besök hos kunden kan ta längre tid att stänga. Säljaren kommer att spendera tid på att schemalägga besöket och ådra sig restid för att göra försäljningen.
- Tänk på hur många kontakter som krävs (telefon, e-post) för att göra en försäljning. Ju fler kontakter det tar, desto mer tid och ansträngning krävs.
- Förstå antalet beslutsfattare som är involverade i försäljningen. Dyra produkter och tjänster kan kräva godkännande av företagets VD och finansdirektör. Dessa komplexa försäljningar försvårar försäljningsprocessen.
- Viss försäljning sker genom en "formell budprocess" där ditt företag gör ett bud till en potentiell köpare. Här kommer utformningen av budet, presentationen av budet och säljarens förmåga att bygga en relation med köparen att avgöra dess framgång.
- 2Fokusera på din produkts försäljningscykel. En försäljningscykel definieras som den tid det tar att hitta ett intresserat prospekt och konvertera dem till en kund. Längden på din försäljningscykel påverkar antalet försäljningar som din personal kan göra under ett visst år. Försäljningscykler kan vara så korta som en dag eller så långa som flera år.
- 3Överväg om du vill låta din säljare rabattera kundens försäljningspris eller inte. Provisionsplanen bör ge ett incitament att sälja produkter som genererar företagets önskade vinstmarginal. Din provisionstruktur bör inte öka försäljningen utan också öka riktade vinstmarginaler.
- Om rabatter är tillåtna kan en säljare rabattera priserna för att nå ett försäljningsmål. Varje försäljning genererar dock mindre intäkter.
- När en kund konsekvent erbjuds rabatt, kommer han att förvänta sig att betala det lägre priset för varje framtida beställning.
- Försäljningsprovisioner bör vara lägre för försäljning som ger mindre vinst.
För att skapa en försäljningsprovisionsplan måste du känna till ditt företags försäljnings- och vinstmål för året. - 4Analysera hur svårt det är att göra en försäljning. Försäljningsförmågan som krävs för att få affärer kan variera mycket beroende på produkt. Om din produkt är svår att sälja (till exempel mycket komplexa finansiella eller tekniska produkter) kan det vara svårt att hitta kvalificerade säljare. Se till att du belönar dem som kan göra den svåra försäljningen. Denna strategi hjälper dig att behålla fantastiska säljare.
- En rådgivande försäljning kräver att säljaren lägger mer tid på att förklara produkten. Försäljningsprovisionerna bör vara högre för dessa typer av svåra försäljningar.
- Om din säljare står inför mycket konkurrens, måste de arbeta hårdare och använda bättre säljfärdigheter för att skapa affärer. Säljaren måste förklara hur hans produkt skiljer sig från konkurrenterna. Dessa säljare borde få mer provision.
- En affärsmiljö med liten konkurrens kräver inte samma försäljningsförmåga. Det är rimligt att betala dessa säljare en lägre provision, eftersom mindre skicklighet krävs.
Del 3 av 4: besluta om en kompensationsplan
- 1Tänk på teambaserad kontra individuell provision. En provision kan antingen ansöka till den enskilda säljaren eller till säljteamet som helhet. En enskild provision belönar varje individ för försäljning hon gör och kan inkludera bonusar för att nå viktiga mål. En teamkommission ger en lika provision till varje anställd när företaget når viktiga mål.
- Teambaserad kompensation är lämplig för uppgifter som är mycket teambaserade. Det kan till exempel vara fallet om många människor arbetar på ett bud tillsammans, eller om det krävs omfattande samarbete mellan individer för att skapa försäljning (som i en filialbankmiljö där korsförsäljning och hänvisningar kan öka försäljningen). Denna typ av uppdrag kan förbättra lagarbete.
- En individbaserad ersättningsmodell är lämplig där försäljningen till stor del baseras på en persons förmåga. En bilhandlare kan vara ett exempel på detta. I denna typ av miljö kan en teambaserad uppdragsstrategi avskräcka försäljningen genom att ta motivation att prestera bort från toppsäljare.
- Det är inte ovanligt att kombinera dessa två tillvägagångssätt för extra incitament.
- 2Tänk på att kombinera en grundlön med kompensation för försäljningsprovision. Denna process är en balanshandling. En grundlön ger säljaren viss förutsägbarhet och sinnesro. Provisionsplanen ger incitament att göra mer intäkter. De flesta kompensationsplanerna omfattar båda dessa komponenter.
- Denna struktur ger en fast lägsta inkomstnivå, plus möjlighet att tjäna ett mycket högre belopp. Dina beslut om ersättning har en direkt inverkan på personalens försäljningsaktiviteter.
- Som ett exempel kan din kompensationsplan vara 22400€ grundlön plus 10% provision på de första 224000€ försäljningen. Om en säljare säljer 224000€ i varor skulle han tjäna ytterligare 22400€
- De totala intäkterna vid 224000€ i försäljning är 44800€ Du kan bedöma hur sannolikt det är för en viss säljare att nå det målet. Din analys kan innebära att försäljningsprovisionsplanen ändras.
- Ett annat alternativ är en dragning mot provision där den anställde står inför sin förväntade provision (dragningen). När provisionen är intjänad betalar arbetstagaren tillbaka dragningen och behåller eventuell ytterligare provision. Om de tjänar en provision som är mindre än dragningen kan de behöva återbetala den (återbetalningsbar) eller det kan bara betraktas som en förlust för företaget (ej återvinningsbart). Icke-återvinningsbara dragningar är vanligtvis en tillfällig fördel som ges till en ny säljare när de lär sig repen.
- 3Erbjud en högre grundlön baserat på den skicklighet som behövs för att göra försäljning. Om din marknad är mycket konkurrenskraftig eller om försäljningen är komplex kan det vara svårare att uppnå en riktad försäljningsnivå varje år.
- Grundlönen har stor inverkan på säljarens brådskande att göra försäljning och generera ytterligare intäkter.
- Om grundlönen är för hög kan säljpersonalen ha mindre motivation att stänga försäljningen.
- En lägre grundlön kommer att locka en säljare att arbeta hårdare för att täcka sina levnadskostnader.
- 4Beräkna försäljningsprovisioner i procent av ett visst dollarbelopp. Din provision ska baseras på dollarn för sålda enheter och vinstnivån i varje enhet. Den främsta drivkraften för provisionen bör dock genereras vinstmarginal, inte sålda försäljningsdollar. Detta hjälper till att säkerställa att företaget når sina vinstmål.
- Om ditt företag är ganska nytt kan ditt huvudfokus dock inte vara på vinst utan snarare på försäljning. Nya företag fokuserar ofta på att först vinna marknadsandelar och sedan senare på lönsamhet. Om ditt huvudmål är att vinna marknadsandelar, gör dina provisioner baserat på försäljning och inte lönsamhet.
Om din säljpersonal möter en hel del konkurrens, måste de arbeta hårdare och använda bättre säljfärdigheter för att skapa affärer. - 5Öka den procentuella provisionen när det totala sålda dollarbeloppet och vinstmarginalen genereras ökar. Detta ger dina säljare ett incitament att maximera sin försäljning under en viss månad eller ett visst år. Antag till exempel att säljaren tjänar 10% av de första 224000€ i försäljningen. Om hon uppfyller den försäljningsnivån på 224000 euro är provisionen 22400€
- Säg att provisionen för försäljning mellan 224000€ och 373000€ är 15%. Om säljaren säljer ytterligare 149000€ tjänar hon ytterligare 22400€
- Denna uppdragsstruktur motiverar säljaren att fortsätta sälja, även när hon når 224000€ i försäljningsmärke.
- Om någon av försäljningarna baseras på rabatterade priser bör provisionen minskas på den försäljningen. Full provision ska betalas när kunden betalar hela försäljningspriset.
- Detta kallas tiered provisioner. För att bestämma antalet nivåer och gränserna för varje nivå, överväg tidigare försäljningsresultat, liksom dina mål. Om ditt mål är 224000€ försäljning per säljare, kan det tjäna som den första punkten där högre uppdrag sparkar in. Detta motiverar din säljare att prestera över målområdet. Om du tittar på tidigare försäljningsdata och bestämmer de 10% av de säljare som gjort över 448000€ i försäljning kan 448000€ och högre vara din toppnivå.
- 6Förklara betalningsdatum för grundlön och försäljningsprovision. Detta ger också ett incitament och hjälper säljare att planera sin personliga ekonomi. Betala provision så snart som möjligt. Denna strategi håller din säljkår motiverad.
- Din provision plan bör tydligt ange skillnaden mellan baslön och provisioner.
- Baslönen ska betalas på samma sätt som du behandlar löner - eventuellt två gånger i månaden.
- Provisioner ska endast betalas efter att kunden har betalat för produkten. Detta hjälper dig att undvika att betala försäljningsprovision när en kund inte betalar.
- Om din säljare oftast har baslön kan provision betalas varannan månad, kvartalsvis eller årligen. Om de mestadels är på provision, bör provision betalas regelbundet (som två gånger per vecka eller månadsvis).
Del 4 av 4: kommunicera planen till din personal
- 1Skapa ett skriftligt dokument för din plan. Se till att försäljningsplanen kan lätt nås av din säljare. Använd attraktiva färger, text och grafik för att göra planen lätt att läsa.
- Lista några hypotetiska försäljningsresultat och provisioner. Dessa exempel hjälper dina säljare att visualisera sina egna försäljningsmål.
- Inkludera beräkningsformler i planen så att säljare kan beräkna den totala provisionen för olika försäljningsscenarier.
- Tillåt din säljpersonal att komma åt uppdragsplanen via en säker företagswebbplats, inklusive åtkomst på mobila enheter.
- 2Implementera ett tydligt system för försäljning av territorier. Se till att varje säljare känner till kunderna och utsikterna som de kan närma sig för affärer. Detta steg är avgörande för att förhindra framtida tvister om territorium eller uppdrag.
- Inkludera en karta eller grafik över varje säljares territorium i din provision.
- Skapa en skriftlig företagspolicy för säljares rörelse mellan territorier. Detta är ett känsligt ämne, eftersom vissa territorier kan ha mer befintlig verksamhet än andra.
- I vissa fall tas en ny säljare in i ett befintligt territorium. Deras jobb är att ge mer kundsupport i ett område som växer i försäljning. Den ursprungliga säljaren hjälper vanligtvis till att utbilda den nya medarbetaren och stödja hennes försäljningsinsatser. Den ursprungliga säljaren bör kompenseras för den utbildningen och supporten.
- 3Inkludera så mycket information som möjligt för att undvika tvister om provisioner. Fråga dina veteranförsäljare om eventuella förvirringsområden i provisionens försäljningsplan. Tänk på deras råd om att lösa tvister om uppdrag.
- Planen kan kräva att säljare delar uppdrag i vissa situationer. Dokumentera hur uppdrag ska delas.
- Ange tydligt att säljare inte tjänar provision på obetald försäljning. Om kunden inte betalar är inte transaktionen en försäljning. Som ett resultat tjänas ingen provision.
Överväg om du vill låta din säljare rabattera försäljningspriset för en kund eller inte. - 4Förklara din provision för din säljkår. Låt dem veta hur de kan dra nytta av att sälja mer och skaffa nya kunder. Dina säljare måste se hur mycket mer de kan tjäna på olika försäljningsnivåer.
- Visa hur planen fungerar genom att ge flera exempel.
- Använd dina exempel för att illustrera den högre procentsatsen som betalats när den totala försäljningen och vinsten ökar.
- Betona exakt när provisioner tjänas in och när de betalas. Du skulle till exempel ange att en provision tjänas efter att kunden betalat och provisionen betalas två gånger per år.
- Om du skapar en attraktiv försäljningskompensationsplan kan du använda planen för att locka begåvade säljare till ditt företag.
Läs också: Hur startar jag ett fotografiföretag?
Frågor och svar
- Min arbetsgivare diskuterar en provision på 10% av jobbets nettovinst (kök och badverksamhet). Jag får för närvarande 7,50€ / timlön. Min erfarenhet för flera år sedan var 10% av bruttoförsäljningen. Kan du ge mig några tips?Det finns inget rätt eller fel svar när det gäller hur mycket provision som är rätt i en bransch. Som sagt, det finns verkligen medelvärden, och med lite forskning borde det inte vara svårt att ta reda på. Först skulle jag titta på jobbstyrelser för exakt vilken typ av jobb du gör. Sök på Google efter din jobbtitel och gå igenom flera arbetsbeskrivningar för att se om du kan hämta uppdelad information. (Det finns också jobbtavlor du kan söka, som Monster och till och med Craigslist). För det andra, ta en titt på det avtal du ska underteckna. Det ska vara enkelt - kolla in den från Docsketch i deras avdelningar för kontraktmallar. Vet vad du godkänner innan du gör ett åtagande.
- Hur vet jag som säljare när jag har tjänat rätten till en provision (till exempel när beställningen är undertecknad av kunden och handpenningen har gjorts)?Som du sa betalas provisionen när kunden betalar helt. Efter att en beställning har gjorts men innan handpenningen görs kan beställningen fortfarande annulleras och säljaren kan förlora försäljningen och din provision.
Obesvarade frågor
- Hur vet jag om den betalade provisionen är rättvis?
- Behöver en anställd tillhandahålla reservpapper som visar vad som betalas?
Kommentarer (2)
- Jag är företagare i ett företag som aldrig har betalat provision tidigare. Jag tog många bra idéer ur de förslag som nämnts. Jag skulle vilja se ett par olika diagram för att visa hur provision betalas och inte betalas. Detta var en mycket bra utgångspunkt för mig.
- Jag började precis arbeta i ett uppdragsföretag och jag har inte förstått hur provision verkligen fungerar, om du får betalt direkt efter försäljning eller väntar på en viss period. Fortsätt gärna med fler handledning för framtida bruk. Tack.
Ansvarsfriskrivning Innehållet i denna artikel är för din allmänna information och är inte avsedd att ersätta professionell lag eller finansiell rådgivning. Det är inte heller avsett att lita på av användare när de fattar några investeringsbeslut.
