Hur man säljer?

Föreslå en version av högre kvalitet av den produkt de vill ha — När du försöker överförs till en kund, föreslå en version av högre kvalitet av den produkt de vill ha.

Försäljning kommer att göra ett företag mer lönsamt och göra kunderna mer nöjda. En bra säljare kan ge upplevt värde till en försäljning som kunden redan är villig att göra, samt erbjuda uppgraderingar till inköp som ökar värdet och slutresultatet, vilket gynnar alla.

Del 1 av 3: göra smart försäljning

1
Känn dina produkter intimt. Ju mer du vet om dina produkter, desto mer kommer du att veta om hur olika produkter kan ge mervärde och bekvämlighet till den produkt som din kund köper, samt hur du rekommenderar uppgraderingar eller alternativ. Kunder vill köpa från människor som vet mer om produkter än de gör. Ditt mål som säljare är att låta kunden veta hur de lätt kan göra den produkt de vill ha bättre, vilket innebär att du måste känna den produkten inifrån och ut. Gör dina läxor för att göra uppförsäljningen.
- Om du arbetar i en bokhandel med ett stort urval av fantasiböcker, skulle det vara en bra idé att läsa de stora hits i genren om du vill göra försäljning i det avsnittet. Om du tycker att Gandalf var den bästa karaktären i Goblet of Fire kommer du inte att bli en mycket övertygande säljare av fantasiböcker.
2
Läs din kund. En bra säljare kommer snabbt att kunna läsa kunderna och skräddarsy sin försäljningsteknik efter individen. Oavsett om du är i grossist eller detaljhandel måste en säljare låta kundens önskemål driva försäljningen.
- Försök i detaljhandelsmiljön att skilja mellan surfande kunder som sannolikt inte köper saker och kunder som verkar aktivt leta efter en artikel. Om en kund verkar surfa utan mål, kontakta och fråga om du kan vara till hjälp. Lyssna aktivt innan du försöker höja dem direkt med ett dyrt objekt. Om en kund verkar handla aktivt, börja tänka på en försäljningsstrategi baserad på deras köp eller intressen.
- Om du säljer grossistförsök, försök få en uppfattning om kundens behov genom att ställa många frågor. Varför köper kunden så många plastkoppar? Vad mer skulle du kunna ge dem för att göra det målet enklare och bekvämare?
3
Skapa en första kontakt. Prata med kunden genom att ta vänlig kontakt, hälsa på dem och göra dig tillgänglig för frågor och hjälp. Ta reda på vad kunden vill ha och använd den önskan för att påbörja försäljningsprocessen.
- Om din bokhandelskund surfar intresserat genom Chronicles of Narnia, börja din kontakt med att komplimangera deras smak: "Vilken bra serie - vilken har du läst?" Lyssna på dem och delta i ett vänligt samtal om kunden tycker om det. Ta upp andra serier som de kanske är intresserade av, som Spiderwick Chronicles eller Ringenes Herre.
4
Att känna igen när du hänger tillbaka blir en effektivare försäljningsteknik. En av de mest klagade på aspekterna av aggressiv försäljning är den allestädes närvarande "slumpmässiga" uppsättningen. Det är en sak att erbjuda ytterligare relaterade inköp (LOTR, bokmärken, etc.) på ett vänligt sätt vid disken, men att göra automatiska försök att sälja kunden på den bästa produkten utan att lyssna på deras intressen kommer sannolikt att vända många kunder av.
- Om du närmar dig Narnia-kunden och försöker sälja dem på den nya Steve Jobs-biografin i inbunden, som butiken driver en försäljning på grund av ett stort reservlager, kommer det troligtvis att förvirra och irritera eftersom det är en transparent upsell. Kunder är inte dumma.
- Lägg fröet till en upsell genom att tillhandahålla en mängd andra köpalternativ och låt kunden bestämma. Gör dina förslag relaterade och till fördel för kunden, inte till fördel för din slutresultat.
5
Låt kunden bestämma vad som är överkomligt. Priset på det föremål du ska försöka höja bör inte komma i spel förrän du redan har gjort fallet för varan. Koppla det mest lämpliga urvalet till kundens önskan och låt dem överväga priset på egen hand.
- På samma sätt tvekar många säljare att lägga fram förslag till en kund som redan bär en massa laster och fruktar att räkningen kommer att skrämma ut kunden. Inte ditt problem. Var ärlig och ge de mest värdefulla alternativen för kunden, som du ser det, och låt dem bestämma.

Det säkraste uppslaget är att erbjuda ytterligare relaterade artiklar för något som en kund redan köper.

Del 2 av 3: alternativ för försäljning

1
Uppsälj tillbehör. Det säkraste uppslaget är att erbjuda ytterligare relaterade artiklar för något som en kund redan köper. Om kunden köper den första boken i Narnia-serien, föreslå också den andra: "När du är klar med det, lita på mig, kommer du att vilja börja direkt på den andra. Jag kunde knappt vänta!" Du kan också föreslå saker som bokmärken eller andra relaterade objekt.
- Tänk på de saker du skulle vilja ha om du var kunden som gjorde det här köpet - om du köpte en kamera vill du köpa ett extra batteri, ett fodral för att bära det in, extra blixtkort och en kortläsare så att du kan få dina bilder till din dator, alla nödvändiga saker för att skapa bästa möjliga upplevelse med produkten.
- I grossistmiljö försöker du ta reda på allt du kan om kundens verksamhet och erbjuda andra relaterade produkter. Tilltalar de flesta grossister vill förenkla och ge dem möjlighet att få allt de behöver från en plats - din plats.
2
Uppsäljningsfunktioner. Inte alla produkter är lika, och särskilt vid försäljning av avancerade artiklar är det bra att vägleda kunden genom olika funktioner, vilket lyfter fram fördelarna med dyrare artiklar. Även med böcker kan du överväga att sälja Narnia-kunden på hela låduppsättningen med böcker, med detaljerade bilder och kartor i en stilig låda.
- Gör det praktiskt för kunden. Om du försöker sälja en högskolestudent på en dator är de sannolikt intresserade av något med ett bra grafikkort, något hållbart och lätt, något med en bra garanti. Ett dyrt, men till salu skrivbord med en mycket hög RAM-minne är förmodligen inte en smart upsell, även om funktionerna enligt din åsikt är "bättre" om kunden helt klart vill ha en bärbar dator.
- I grossistmiljö kan du överväga olika storleksbeställningar som ger kunden samma produkt till ett bättre erbjudande. Bulkartiklar har i allmänhet en fördel, så det är en bra idé att markera den långsiktiga prisfördelen i att göra det större köpet nu istället för att vänta på att komma tillbaka för mer.
3
Uppsäljningskvalitet. Vad är skillnaden mellan pocketbok Narnia och den tre gånger så dyra inbundna utgåvan? Historien är densamma, eller hur? Av vilken fördel är den "snyggare" mer högkvalitativa versionen av samma produkt. Det kan ha att göra med funktioner, men kvalitet har verkligen mer att göra med prestige. Att sälja kvalitet innebär att sälja hållbarhet, hantverk och stil:
- "Det här är en bok som du kommer att vilja hänga på, förmodligen läsa igen. Den här pocketboken kommer att falla sönder, varför den är så billig, och orden ligger så nära varandra att det skulle ge mig huvudvärk. Jag" jag går själv till den här kopian. Illustrationerna är så vackra och det ser så bra ut på hyllan. "
4
Var specifik och erbjud en mängd olika alternativ. Markera minst tre prisklasser av alternativ för kunden som försöker fatta ett beslut. På egen hand kommer en kund sannolikt att välja det alternativ som de upplever att ha mest värde. Utan att förstå funktionerna betyder det dock sannolikt att kunden kommer att välja det billigaste alternativet. Om du gör ett bra argument för alla alternativ har du åtminstone gett dem möjlighet att göra ett mer informerat val, vilket innebär att de sannolikt kommer att spendera lite mer eftersom du har hjälpt dem att bli mer informerade.
- Markera funktionerna, markera inte priset. Gör det mest attraktiva i transaktionen till någon aspekt av artikeln, inte skillnaden i prislappen.
5
Gör föremålen verkliga. I detaljhandelsmiljön, lägg varan i kundens hand. Plocka upp föremålen och lämna dem till kunden, låt dem känna, undersöka och njuta av medan du beskriver funktionerna och fördelarna med att göra tilläggsköpet. När något är i handen är det psykologiskt mycket svårare för kunden att gå ut utan någonting.
- Vid en telefonförsäljning ska du tydligt skilja mellan olika alternativ för att göra det lättare för kunden. Lyssna på deras frågor och hjälp med att skilja mellan olika kvalitetsnivåer och erbjud vänliga råd för att få dem till bästa möjliga pris. Beskrivning kommer att göra försäljningen.

Lägg fröet till en upsell genom att tillhandahålla en mängd andra köpalternativ och låt kunden bestämma.

Del 3 av 3: säkerställa upprepade affärer

1
Gör kunden en tjänst. En av de bästa ögonblicken är när din kund inte bara återvänder till din affärsplats för att handla igen utan också vill hitta dig att sälja till dem igen, specifikt. Att göra allt för att säkerställa upprepade affärer och få en långvarig kund är en av de bästa typerna av försäljning du kan göra, oavsett vad du säljer. Om din kund uppfattar vad du gör som en tjänst är det mycket mer troligt att de återvänder till den plats där de "behandlas rätt".
- Ett av de bästa sätten att göra din kund en tjänst är överraskande att styra dem mot ett billigare - men inte det billigaste - alternativet. Det finns inget mer övertygande än att sänka din röst och säga "Nu borde jag nog inte berätta för dig detta, men det här varumärket är så dyrt att det är löjligt. Det här andra alternativet ger dig samma funktioner och du offrar inget av kvaliteten, enligt min mening. Det här är vad jag använder hemma. "
2

Förutse invändningar. Kunderna kommer sannolikt att få massor av knepiga svar på tanken att spendera mer pengar. För att avsluta affären, ta initiativet till att försäljningen sker snabbt innan de tänker för mycket. Om du också har sålt Narnia-läsaren på den första LOTR-boken, erbjud dig att ringa upp inköpen medan hon fortsätter att surfa. Håll föremålen framför, redo att gå.
3
Förtroende och empati. Detta är den enskilt viktigaste delen av denna försäljningsmetod. Det är mycket viktigt att du förstärker din kunds köp i slutet av försäljningen, så att det låter som om det var deras beslut och tänkande. Jag säger något som: "Bra val idag, jag tror att du kommer att bli riktigt nöjd med detta. Kom tillbaka snart och låt mig veta vad du tycker om det!"
- Gör dig tillgänglig genom att tillhandahålla ett visitkort och kontaktinformation så att din kund kan komma i kontakt direkt eller åtminstone ge dem ett företagskort och skriva ditt namn på baksidan av det. I bästa fall kommer du att bilda ett band med din kund och eventuellt vinna en beskyddare.
4
Var dig själv. Det är en vanlig myt att extroverter är mer effektiva säljare än introverts, medan studier visar att i själva verket båda är lika ineffektiva. De bästa säljarna är mångsidiga med förmågan att skräddarsy sin personlighet och stil efter kundens föredragna metod för interaktion. Se till att skapa kontakter med en kund baserat på äkta interaktion, kommer från en plats för din expertis med produkten och din empati med kundens önskemål.
- Du måste känna äkta spänning och entusiasm för en kunds inköp. Det är okej att upprepa eller omformulera en del av din konversation under försäljningen, men undvik att papegoja samma rader och ge intrycket att du läser från ett manus. Var äkta och var ärlig, så kommer du konsekvent att kunna sälja.

Poängen är att "upsell" för kundens ultimata tillfredsställelse, inte bara för att göra en mindre stöta i det dagliga taget.

Tips

När du lämnar något till en kund, lämna honom eller henne två liknande saker, men visa en tydlig preferens för varandra. Ja, du - du låter kunden veta vilken du föredrar. Eller, om du inte har någon preferens, försök att intuitera vilken som kunden föredrar och peka sedan på de mest positiva punkterna om den. Studier visar att när en kund upplever en vara som överlägsen en annan, är han / hon nöjdare med köpet senare.
En framgångsrik "upsell" är en som kunden aldrig ångrar, eftersom kontoristen spikade det. Shopparen blir sedan kund för livet och frågar den expediten. Poängen är att "upsell" för kundens ultimata tillfredsställelse, inte bara för att göra en mindre stöta i det dagliga taget. Sök en långsiktig relation så att kunden har någon i butiken som kan "filtrera" och komma med förslag från den annars överväldigande mängd varor som erbjuds.

Varningar

Var inte påträngande. Att veta när du ska sluta kommer att försäkra att du inte driver bort din potentiella kund.

Läs också: Hur ökar korsförsäljningen?

Hur man säljer?

Steg

Del 1 av 3: göra smart försäljning

Del 2 av 3: alternativ för försäljning

Del 3 av 3: säkerställa upprepade affärer

Tips

Varningar

Frågor och svar

Kommentarer (2)

Läs också: