Hur säljer jag mer?
För att kunna sälja mer måste du förbättra din förmåga att utveckla potentiella kunder (även kallade "potentiella kunder") till faktiska kunder.
Försäljning är en viktig uppgift för de flesta företag. Om du vill växa ditt företag och sälja mer måste du tänka noga över din inställning till potentiella kunder. Bedöm de personer du har identifierat som potentiella kunder och försök att förstå deras behov och omständigheter. Utveckla dina säljförmåga och dina kollegor. För att öka dina chanser att göra en försäljning, se till att du kommunicerar effektivt med potentiella kunder.
Del 1 av 4: utvärdering av dina potentiella kunder
- 1Utvärdera din potentiella kunds intresse. För att kunna sälja mer måste du förbättra din förmåga att utveckla potentiella kunder (även kallade "potentiella kunder") till faktiska kunder. Det första steget för att uppnå detta är att utvärdera de potentiella kundernas motiv och intressen. Du kan börja bedöma dina framtidsutsikter genom att bestämma hur nära de är att göra ett köp.
- Om du arbetar via en webbplats kan du se vilken punkt utsikterna har nått. Har de bara bett om mer information eller har klickat igenom för att se prisuppgifter?
- Tänk igenom vilken väg denna person har kommit till ditt företag, så att du kan sätta deras intresse för dina produkter i sitt sammanhang.
- Om personen visar lite verkligt intresse för att göra ett köp, kan du överväga att ägna dig åt någon annan för tillfället.
- 2Bedöm dina försäljningsledningar. När du har identifierat ett antal potentiella kunder är det viktigt att du bedömer var och en av dem noggrant för att avgöra vilka du ska närma dig först och hur du ska göra. För att göra detta kan du använda BANT-formeln för att ställa dig själv ett antal frågor om varje lead. BANT-formeln används ofta vid försäljning och är en bra utgångspunkt.
- Budget: har ledningen pengar för att köpa din produkt?
- Behörighet: kan ledaren fatta eller godkänna ett köpbeslut?
- Behov: har ledningen ett verkligt behov av din produkt eller ett problem som den kommer att lösa?
- Tidslinje: har ledningen angett en tidslinje för köpet?
- 3Försumma inte befintliga kunder. Det kan vara frestande att fokusera överväldigande på att attrahera nya kunder när du vill växa ditt företag och öka din försäljning. Du bör dock inte förbise möjligheterna att sälja mer till dina befintliga kunder. Att sälja mer till befintliga kunder kan vara ett kostnadseffektivt sätt att sälja mer. Du behöver inte spendera den tid och resurser som krävs för att få in nya kunder, och dina befintliga kunder kommer redan att ha god kunskap om produktens kvalitet.
- Priset du betalar för att skaffa en ny kund kallas "kundförvärvskostnad".
- I sin enklaste form kan den beräknas genom att de totala kostnaderna för att förvärva nya kunder divideras med det totala antalet förvärvade kunder inom en viss tidsperiod.
- Du kommer sannolikt att uppnå en bättre konverteringsfrekvens med befintliga kunder som ett resultat av din befintliga relation.
- Det är troligt att du inte behöver göra så omfattande kundundersökningar, eftersom du redan borde ha bra kundfeedback från en etablerad kund.
- Du kan vara under mindre tryck för att erbjuda specialpriser för att sälja mer till befintliga kunder än vad du skulle attrahera nya kunder.
Att sälja mer till befintliga kunder kan vara ett kostnadseffektivt sätt att sälja mer.
Del 2 av 4: planera ditt tillvägagångssätt
- 1Använd feedback från kunder. Feedbacken du får från befintliga kunder kan vara till stor hjälp när det gäller att utvärdera dina kunder och utveckla nya försäljningsledningar. Att få en fullständig bild av dina kunders behov och svar på ditt erbjudande hjälper dig att fastställa vilka av dina produkter som särskilt tilltalar vilka kunder.
- Du kan sedan använda denna information för att informera om din interaktion med dina potentiella kunder.
- Om du kan göra en utbildad gissning om vad dina kunder sannolikt är mest intresserade av kommer du att bättre kunna skräddarsy din strategi.
- Analys av kundfeedback hjälper dig också att känna igen svagheter i ditt företag. Att ta itu med sådan svaghet är en viktig del av att växa och sälja mer.
- Om du reagerar effektivt på kundklagomål har du större chans att utveckla långa relationer och sälja mer till befintliga kunder.
- 2Planera framåt. När du utvecklar några försäljningsledningar måste du planera ditt schema för uppföljningssamtal och kommunikation. Försök alltid att schemalägga tider för samtal i god tid i förväg och be din blivande kund om den lämpligaste tiden för dig att ringa. Kom inte till jobbet på morgonen utan en tydlig plan för vem du ska prata med den dagen.
- Se till att du loggar alla dina samtal och håller några organiserade anteckningar om var och en.
- Du måste gå in i varje konversation och veta var du står och vilken inställning du vill ta.
- 3Förbered dig. Innan du följer upp någon och försöker försegla affären, spendera några minuter på att kontrollera att du är helt förberedd och redo att gå. Du måste se till att du har all relevant information till hands och att du har bekantat dig med kundens uppgifter.
- Du bör också förbereda dig genom att ta en sekund att slappna av och eliminera all ångest du känner.
- Du måste komma över och vara säker, kunnig och säker.
- Var beredd att sätta dig i dina kunders skor så att du bättre kan förstå och svara på deras behov.
Om du vill växa ditt företag och sälja mer måste du tänka noga över din inställning till potentiella kunder.
Del 3 av 4: prata med dina kunder
- 1Upprätta rapport. Överväg att börja försäljningsavtal med några viktiga "småprat" som inte är direkt relaterade till din produkt eller tjänst. Det är svårt för människor att göra affärer med främlingar, så att utveckla en rapport och ömsesidig förståelse kan hjälpa dig att utveckla konversationen och ta reda på mer om din potentiella kund. Kanske flyttade de precis till en ny stad eller är nyligen gift?
- Tvinga inte konversationen. Din prospekt kommer att upptäcka uppenbara försök till ointresserad småprat.
- Försök att vara öppen och utveckla konversationen naturligt.
- Det är mer troligt att du gör en försäljning om kunden tycker att du verkligen är intresserad av dem och har en lösning på ett problem som de upplever.
- 2Acceptera små framgångar. Varje förhandling är en fram och tillbaka mellan människor, och som sådan bör du inte förvänta dig att bli helt framgångsrik direkt. Om du vill utveckla en ny relation med en potentiell kund bör du vara beredd att acceptera små framgångar som kan utvecklas till större i framtiden. Att få en fot i dörren är en nyckelfaktor för att bygga upp partnerskapet.
- Kanske var ditt mål att få kunden att förbinda sig att köpa tusen enheter varje kvartal, men de stannade istället vid 500.
- Var beredd att acceptera en kompromiss och arbeta med att utveckla partnerskapet i framtiden för att nå det 1000 enhetsmålet.
- 3Lyssna på dina kunder. När du pratar med en prospekt bör du alltid se till att du tar dig tid att verkligen lyssna och ta med dig vad de säger. Att lyssna noggrant och uppmärksamt skiljer dig från mer aggressiva säljare och hjälper utsikterna varma för dig. Det gör det också möjligt för dig att få en större bild av utsikterna och situationen, vilket hjälper dig att skräddarsy din inställning och tonhöjd.
- Om du lyssnar noga kommer du att höra hur dina kunder talar, vilket språk de använder och hur de utformar sina behov.
- Försök att spendera dubbelt så mycket tid på att lyssna som att prata.
- Lyssna på vad en prospekt säger och upprepa tillbaka för dem för att få bekräftelse.
- 4Närma dig kunden som partner. När du pratar med din potentiella kund, försök att tänka på dem som en partner snarare än en motståndare i förhandlingarna. Förtroende är avgörande för framgångsrika försäljningsförhandlingar, och att placera dig och dina kunder i samma team kan hjälpa en säljare att känna sig mer självsäker. Det gör det genom att omformulera förhandlingarna som en ömsesidigt fördelaktig process för att uppnå enighet, snarare än ett mer desperat försök att vinna någon över.
- Att fokusera på resultatet snarare än själva produkten kan vara ett bra sätt att närma sig en försäljningsförhandling.
- Att utveckla en bild av den stora bilden med utsikten hjälper till att främja en samarbetsmiljö och emotionell koppling.
- 5Försälj inte. Det är viktigt att inse att aggressiva försäljningstekniker, som oupphörliga uppföljningssamtal och e-post, sannolikt inte kommer att leda till en ökad försäljning. Försök att presentera din försäljningskommunikation på ett sätt som illustrerar hur de har en klar potentiell fördel för den potentiella kunden. Om du tydligt kan förklara hur din produkt kan lösa ett nyckelproblem för dina kunder är det mycket mer troligt att du uppnår positiva resultat.
- Det är bra att vara energisk, men försök att vara exakt och fokuserad snarare än att bara bombardera dina kunder med vag eller ospecifik information.
Du kan vara under mindre tryck för att erbjuda specialpriser för att sälja mer till befintliga kunder än vad du skulle attrahera nya kunder.
Del 4 av 4: förbättra din tjänst
- 1Svara på feedback. Att få bra och grundlig feedback från befintliga kunder är en viktig del för att förbättra din service. Feedback av god kvalitet hjälper till att avslöja de svagheter i ditt företag som bäst ses från kundens utsiktspunkt. Du bör försöka uppmuntra feedback som en vanlig del av kundupplevelsen och använda flera media för att engagera dig med dina kunder.
- Sociala medier kan vara ett mycket effektivt sätt att interagera snabbt och enkelt med dina kunder.
- Du kan använda kundnöjdhetsundersökningar, återkopplingskort och uppföljningskommunikation efter inköp.
- Du kan också registrera dig så att mystery shoppare besöker ditt företag.
- Du kan ställa in ett system för hantering av kundrelationer för att registrera all din data.
- 2Använd specialerbjudanden. Specialerbjudanden och säljkampanjer är beprövade tekniker för att öka din försäljning under en begränsad period. Om du lockar nya kunder med en kampanj kan du försöka utveckla en långsiktig relation med dem. Du kan närma dig erbjudanden och kampanjer antingen genom pengar, varor eller tjänster.
- Pengar: till exempel kan du sänka priset, erbjuda pengar på ett framtida köp eller ge våra kuponger eller kuponger.
- Varor: till exempel kan du erbjuda två till priset av en, erbjuda gratis uppgraderingar, prover eller priser.
- Tjänster: till exempel kan du erbjuda en gratis provperiod, gratis utbildning eller leverans.
- 3Få säljutbildning. Den säljare med den bästa kompetensen kommer alltid sälja mer än reps som gör upp det som de går tillsammans. Om du vill lyckas med försäljning måste du behärska genomförandet av en professionell försäljningsprocess, och ett bra sätt att förbättra dina färdigheter är genom utbildning. Det finns ett stort utbud av försäljningskurser tillgängliga, allt från online-kurser hela vägen upp till specialiserade moduler som ingår i en MBA.
- Prata med högre personal på ditt kontor och fråga om vilka utbildningsmöjligheter som finns tillgängliga för dig.
- Utbildningskurser kan vara dyra, så prata alltid med din chef om professionell utveckling och utbildningsmöjligheter.
Läs också:
Ansvarsfriskrivning Innehållet i denna artikel är för din allmänna information och är inte avsedd att ersätta professionell lag eller finansiell rådgivning. Det är inte heller avsett att lita på av användare när de fattar några investeringsbeslut.
